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　　原標(biāo)題：俞敏洪：做任何產(chǎn)業(yè)都有關(guān)鍵點

　　第十二屆創(chuàng)業(yè)家年會暨產(chǎn)業(yè)加速大會”今日在北京舉辦，會議主題為“新一億中流時代”。新東方教育集團(tuán)董事長、黑馬學(xué)院常任導(dǎo)師俞敏洪出席活動并發(fā)表演講。

　　俞敏洪在演講中表示，創(chuàng)業(yè)者做任何事情的時候要把“信、善、勇、讓”四個字放在心中，變成“修煉成道”的一部分，這樣想不把企業(yè)做大都難。

　　同時，他也送給在場的黑馬創(chuàng)業(yè)者四句話：不要因為個人的利益做決策；不要因為個人的面子做決策；不要因為個人的好惡來做決策；不要因為個人的情緒做決策。

　　01、做任何產(chǎn)業(yè)都有關(guān)鍵點

　　今天的主題叫“新一億中流時代”，我覺得很有意義。在座很多黑馬企業(yè)的營收在一億元左右，而這確實是個檻。

　　新東方營收近1億元時候，我面臨著發(fā)展的重新選擇。在總收入約七八千萬時，我到美國把王強、徐小平叫回了國，因為我發(fā)現(xiàn)再往上做，我一個人有點困難，于是我把這些牛的朋友叫回來一起把新東方的營收做上去。新東方上市時，營收接近10億元。1億是一個檻，10億是一個檻，10億之后就沒有明顯的檻了。

　　現(xiàn)在，新東方的年收入近300億元，這個過程中沒有遇到太多檻，無非是人才的更替、技術(shù)的更新、模式的創(chuàng)新，以及產(chǎn)品的擴展。因為當(dāng)企業(yè)有了1億和10億的基礎(chǔ)后，就比較容易做了。

　　1億的檻最重要的是你的產(chǎn)品和團(tuán)隊，當(dāng)企業(yè)達(dá)到了1億營收，你的客戶對產(chǎn)品和服務(wù)有了更高的要求。創(chuàng)業(yè)初期，我們找的團(tuán)隊成員往往是周圍的朋友，他們和我們有很多戰(zhàn)友之情。但當(dāng)企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展時，他們的能力可能就跟不上了。不過更糟糕的是創(chuàng)始人自身能力跟不上。如果創(chuàng)始人的能力跟不上，企業(yè)只能拉倒。

　　關(guān)于產(chǎn)品提升，大家都知道“客戶為王”。那么，客戶到底要的是什么？我們要滿足客戶的需求，做出滿足客戶需求的產(chǎn)品?，F(xiàn)在同類產(chǎn)品很多，你做出來的產(chǎn)品很少是別人做不出來的。怎么能做到讓客戶覺得你的產(chǎn)品很牛就很重要。

　　這需要你找到產(chǎn)業(yè)本身最關(guān)鍵的點，只有解決了客戶的痛點，我們才能把生意做好。

　　舉個新東方的例子，新東方是2006年上市，2010——2015年，新東方希望收入盡可能快速增長，這樣股價才能更高。

　　由于新東方上市后需要不斷增長，所以路子就開始走得不太對。有段時間我比較放手，于是下面的團(tuán)隊商量了很多辦法做增長，比如做市場，做營銷，做品牌，多開設(shè)教學(xué)點……

　　新東方曾有約十幾個學(xué)校，本來只有五六個教學(xué)點，結(jié)果僅用了2——3個月的時間就開設(shè)了60——70個教學(xué)點。第一年，這種擴張很有效，總收入從過去20%——30%的增長變成了70%——80%的增長。10個億的收入，增長70%——80%，意味著新東方第二年擁有近20億的收入。但緊接著，新東方的增長開始滑坡，從70％——80％下滑到了40％——50％，后來下滑到了20％——30％，再后來甚至下滑到14%。如果再下滑，新東方的增長就會為0，利潤率從20%下滑到11%，盡管利潤總量仍在增加，但利潤率下降了1倍。

　　這很危險。2015年，我開始調(diào)整新東方。我問了大家一個問題：如果家長和孩子只要求新東方一件事情，會要求什么？如果新東方只做一件事情，我們到底應(yīng)該做什么？最后，所有人冷靜下來認(rèn)真研討的結(jié)果是：如果家長只要新東方提供一個服務(wù)，那就是高質(zhì)量的教學(xué)服務(wù)；如果新東方只能做一個事情，那一定是高質(zhì)量的教學(xué)提供者。

　　所以，做任何產(chǎn)業(yè)都有核心點。

　　現(xiàn)在，教育行業(yè)中出現(xiàn)了很多新的教育公司，這些公司要么以科技領(lǐng)先，要么以流量領(lǐng)先，要么以銷售領(lǐng)先……但如果教育公司脫離了高質(zhì)量的教學(xué)服務(wù)，只是打概念，只是通過營銷增加客戶人數(shù)、流量和銷售額，這樣的教育公司很危險。

　　所以，我要求新東方的人全部回歸，所有的力量都必須用到教學(xué)質(zhì)量的提升上，停止任何與教學(xué)力量無關(guān)的動作。所以，當(dāng)年新東方停止了所有銷售、市場活動、品牌升級、教學(xué)點的提升，把所有錢集中回歸到對老師的培訓(xùn)、選拔、對教學(xué)產(chǎn)品的研發(fā)、對教學(xué)服務(wù)的升級，而所有的科技動作也全部圍繞這點進(jìn)行。除此之外，多花任何一分錢都不可能。

　　當(dāng)時，我也跟新東方的重大股東說明新東方要調(diào)整，這可能會使新東方的收入在1——2年內(nèi)不增長，利潤也可能進(jìn)一步下降，因為我要給老師加工資，把北大、清華、南開、南京大學(xué)等 學(xué)校的學(xué)生招到新東方來做老師，這些學(xué)生要比普通大學(xué)的學(xué)生水平高很多。這個舉措得到了部分股東的諒解，當(dāng)然也有一些股東不諒解。

　　當(dāng)時，新東方的股票是20元一股，因為這次調(diào)整跌到了15——16元一股，但我做好了調(diào)整的心理準(zhǔn)備。這次調(diào)整非?？?，半年后，新東方的教學(xué)質(zhì)量迅速提升，第一年新東方收入增長了25%，第二年為28%，第三年為30%。今年是第四年，收入增長30%——35%左右。不要小看30%的增長率，新東方去年營收為200多億，30%的增長意味著提升約100億元的總收入。這背后就是我們抓住了最核心的痛點——客戶追求的是最頂尖的教學(xué)質(zhì)量。

　　當(dāng)然，教學(xué)質(zhì)量有不同的呈現(xiàn)方式，或科技，或傳統(tǒng)，或科技與地面結(jié)合，這都沒問題。因為這只是布局問題，布局問題一定要圍繞著核心點才有效。

　　今年3月底，我把新東方的純在線業(yè)務(wù)拆出來去香港上市，為什么？因為我知道，未來教育領(lǐng)域一定會分成兩大板塊，第一個板塊是地面板塊，它永遠(yuǎn)不可能被消滅掉，因為學(xué)生更關(guān)注的是全面成長，家長希望老師能面對面與學(xué)生交流。曾經(jīng)，“在線教育會把地面教育消滅掉”的言論滿天飛，新東方反而堅持做地面教育，有人罵我落后。但這個世界上沒有落后和先進(jìn)的區(qū)分，所謂的用了高科技就是先進(jìn)，所謂的傳統(tǒng)的做法就是落后，這是一個非常僵化的想法。正確的想法是用什么方式能直達(dá)客戶的痛點，并完成客戶的訴求，甚至給予客戶超越期待的服務(wù)，這才是判斷問題的要點。

　　所以，當(dāng)在線教育滿天飛的時候，我堅持了地面教育的發(fā)展方針。新東方的股票從2015年的每股十幾元，發(fā)展到如今的每股120美元左右。

　　不過，我也深刻地知道，隨著時代的發(fā)展，未來在線教育必然會變成人們教育的另一種選擇，可能會與地面教育平分秋色。所以，我希望讓新東方的在線教育和新東方的地面教育有一樣的地位，有獨立的身份，而非依賴關(guān)系。今年3月，我?guī)е聳|方在線去香港上市，新東方在線以每股10港幣發(fā)行，總市值接近100億港幣，但是新東方在線的收入只有7個億左右，所以給得估值還算不錯，這給的是新東方的未來，因為投資人比較相信我。