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　　原標題:為什么我們招不滿 他們已滿班?

　　錯過了春招和暑期,9月,教培機構(gòu)們在“開學”中迎來秋招.面對這場本年度的“最后一戰(zhàn)”,機構(gòu)們是將在無序中走向沉淪還是在絕境中開啟最后的反擊呢?

　　2020年的夏天,從來都有沒這么短暫.在接連度過兩個晦暗的春招和暑期檔后,傳統(tǒng)的招生旺季被徹底打亂,然而招生硝煙尚未散盡,轉(zhuǎn)眼間秋招已然來臨.繃緊的心弦來不及放松,校長們又將面臨這個年度的最后一戰(zhàn):是在無序中走向沉淪,還是在絕境里開始最后的反擊?

　　01.天下武功,唯“快”不破

　　“疫情剛開始,我就想招新懸了”.唐校長是上海一家K12培訓機構(gòu)的校長,盡管疫情后期機構(gòu)不開學,但他照樣忙得飛起.

　　“當大家還在討論是不是線上時,我們已經(jīng)全部線上了”.大學教師出生的唐校長,對科技信息格外敏感.早在疫情來臨之時,他和團隊們已經(jīng)開始挑選購買各種線上教學軟件.一番緊鑼密鼓準備后,年后培訓班如期開班,第一時間穩(wěn)住了學生和家長.

　　疫情期間決策的快速和果斷,使得唐校長帶領(lǐng)的團隊,也分得了線上教學的紅利.“春季課開班后,就主動有家長來咨詢我們秋季班續(xù)報的情況.”

　　盤點2020年秋招細節(jié),唐校長發(fā)現(xiàn),今年秋招幾乎都是“以老帶新”.“今年秋招可以說已經(jīng)提前完成了”.

　　踏準了節(jié)點,接下來的招新自然水到渠成.多想一步,多走一步也是福建王校長在這次疫情期間最大的收獲.在2020這個黑天鵝亂飛的年份,分管招聘的王校長,提前預感到了人才危機.

　　“常有自薦的老師問招不招人”.王校長判斷,一批機構(gòu)倒下,另一批機構(gòu)正在興起,而機構(gòu)的更迭也在加速教培人員的流動.“在這種大形勢下,經(jīng)營保本是滿分,虧損5%-10%都是優(yōu)秀.”為此,王校長提前讓利于教學團隊.疫情期間,團隊成員們不僅工資沒有縮水,表現(xiàn)優(yōu)秀的教師還能額外拿到紅包.老師穩(wěn)了,學生也就妥了,今年秋招,王校長的生源們幾乎沒有流失,相反還有小幅增長.“老師工作起勁了,整個氛圍也是積極向上的,家長基本都很滿意.”

　　面對疫情影響,兩位校長都功在平時,不僅提前擁抱線上教育,還從細節(jié)著實,加強師資隊伍的再培訓,使得今年秋招不減反增.

　　“我們得把秋招的時間拿出來,留給教研”,走路都是小跑的王校長介紹.盡管秋招完成預期,但是王校長和他的教師們,卻感到了時間的緊迫.

　　“品質(zhì)要不斷優(yōu)化,再不提高,真的就來不及了”.

　　02.低價課程賠本賺吆喝

　　讓王校長們?nèi)缗R大敵的,正是大街小巷,電視電梯里輪番出現(xiàn)的在線巨頭的低價體驗課.為了秋季招新,線上巨頭們加大了廣告投放力度,除了低價課程外,還額外附贈精美學習大禮包,吸引著越來越多正在比價的家長們.

　　在家長常娟眼中,如今校外輔導課程已經(jīng)成了孩子查漏補缺和培優(yōu)提分的必然選擇.自稱“剛需一組”的她,在這段時間就收到了數(shù)不勝數(shù)的輔導機構(gòu)電話和廣告.甚至連朋友圈,也被機構(gòu)宣傳海報攻陷了.

　　“朋友圈里全是機構(gòu)報名的轉(zhuǎn)發(fā)消息,要爆炸的感覺”而在這些信息中找到靠譜的機構(gòu),也不容易,常娟更傾向于選擇廣告中經(jīng)常出現(xiàn)的頭部品牌.“如果價格合適的話,肯定會去嘗試一下”.

　　受到線上教培的沖擊,今年線下教培的日子并不好過.北京的張大姐發(fā)現(xiàn),北京今年的線下培訓機構(gòu),推出了比往年還低的多款線下低價體驗課.“新東方有些體驗課只要10元,有些還是像物理這樣的課程,真的很少見”.

　　如何利用現(xiàn)有的有效資源,實現(xiàn)秋季招生規(guī)模和收入的最大化,成為線下教培校長們面臨的共性問題.

　　“但今年留給教培機構(gòu)的暑期時間大大壓縮,體驗班如果還像以前那樣按部就班地走,就會影響秋季班的招生進度”北京一家K12學科輔導機構(gòu)老師解釋,出于新生引流、幫助信心恢復等多因素考慮,今年北京的體驗課不僅時間縮短,同時價位也比往年低很多.

　　同樣抱著試水的目的,張大姐很快就給孩子在新東方報了名.在她看來,孩子的學習時間都是有限的,她更希望能在品牌背書下,減少試錯的成本.采訪中,王大姐還特意提到了收到的秋招信息:“新課包還沒開始啟用,這些線上老師就已經(jīng)催著報名下一個課包了.”

　　線上機構(gòu)們以提價促銷售的噱頭,讓王大姐心里有些膈應(yīng).像她這樣又重新回歸線下的用戶們,也成了如今線下機構(gòu)秋招的重點關(guān)照對象.

　　在原地停留了太久的機構(gòu)們,正不斷以更為低價質(zhì)優(yōu)的體驗課,搶奪狠心用戶群,火力全開,全面加速秋招的工作.

　　不過考慮到現(xiàn)實各種綜合因素,北京的一些機構(gòu)校長們,也留足了相應(yīng)預案,謀求后續(xù)可持續(xù)性的發(fā)展.

　　“我們已經(jīng)做好了體驗課和秋招的工作推遲的準備.” 邊上課邊招生,有可能成為2020年的教學新常態(tài).

　　03.招生,還是招師?

　　有數(shù)據(jù)顯示,教培機構(gòu)2020年上半年營收同比減少50%以上,29%的機構(gòu)預計將減少30-50%,19%的機構(gòu)預計減少10%-30%,3%的機構(gòu)預計減少10%以內(nèi),只有1%的機構(gòu)預計與去年同期持平或增長.隨著疫情時間軸不斷拉長,隨之而來的秋招顯得格外重要.

　　秋招穩(wěn)了,機構(gòu)才能真正度過危機,謀求日后發(fā)展,而秋招不穩(wěn),疫情期間積累的問題也將最終爆發(fā),帶來致命一擊.

　　在整個節(jié)骨眼上,籃球教練王琦很是發(fā)愁.不同于學科教育,藝體類素質(zhì)教育要想得到較快發(fā)展,需要更多專業(yè)人士的全情投入.不過隨著流水減少,他遇到了招生還是招師的兩難境地.

　　“現(xiàn)在課表都排不滿,太缺人了”.盡管每個周末,王琦所在的籃球場,都是人聲鼎沸,看著一片紅紅火火,但事實上,他的籃球班也只能開上下午共兩場,這也導致了每場學生數(shù)量爆滿,反而影響了上課體驗.

　　“排課太密又怕體能跟不上,教學效果也會大打折扣”.但是想要增加一名新教練,也不是說招,就能招.“工資水平一般的話,很難吸引到人才,不少剛畢業(yè)的體育生,也被疫情嚇到,寧愿招一份穩(wěn)妥的工作.”

　　全力依賴市場化運作,使得王琦的籃球班在風險來臨之際,格外脆弱.不同于王琦的無奈,芭蕾學堂的李校長,在整個8月的尾巴,提前宣布秋招滿班,這也得益于數(shù)年前的悉心規(guī)劃.

　　“我們很早就和公辦學校合作,走進課堂,幫助學校豐富、完善藝術(shù)特色課程”.在合作過程中,李校長即為學校發(fā)現(xiàn)了不少舞蹈苗子,同時也給自己的招生創(chuàng)下了良好的口碑,學員人數(shù)也在逐年增加.

　　隨著全面性的整改和疫情影響,培訓行業(yè)的運營模式、教學產(chǎn)品和招生渠道都會產(chǎn)生變化,與公立校深度合作或?qū)⒊蔀榻鼛啄昱嘤枡C構(gòu)市場招生的一個閃光點.與公立校合作,不僅能滿足機構(gòu)自身的發(fā)展需求,還能為學生、家長提供更好的教學產(chǎn)品和教學服務(wù),但是任何合作都是對等的,這也倒逼培訓機構(gòu)必須要打造好的教學團隊、教學產(chǎn)品和服務(wù)體系.

　　“不復課的時候,我們每天要求孩子線上打卡,開班之后,名額很快就報滿了.”沒有急著新增班級,李校長接下來的工作重心,還在于教學質(zhì)量.“今年很關(guān)鍵,我們的步子也不會太大,還是以保守為主.”

　　秋招已至,更為關(guān)鍵的還著眼未來.金秋9月,在機構(gòu)們加速前進的過程中,比拼師資,比拼資源,比拼教學質(zhì)量成為了時下的主題,誰能勝出,誰就能贏者通吃,贏得更為長遠的發(fā)展.

　　04.另辟蹊徑花會開

　　對于線下教培來說,疫情即是挫折,又是機遇.雖然疫情中收到了幾乎毀滅性的打擊,但教學另一環(huán)節(jié)的學生們,也受到了漫長假期的后遺癥:基礎(chǔ)薄弱,提分需求更加迫切.

　　藍象資本創(chuàng)始合伙人寧柏宇認為,目前“90后”的新家長對教培消費體驗的要求和過去是不同的,他們希望能有更好的交付體驗、更好的區(qū)域體驗.這也給未來線下教培業(yè)帶來了新一輪消費服務(wù)升級的機會.

　　考慮到假期結(jié)束后,不少學生急于補下暑假拉下的漏洞,北京新東方推出了66元的一小時線上咨詢課程,老師可為學生提供一對一的課程選擇指導服務(wù),做好暑期和秋季學期的銜接.這項個性化輔導一經(jīng)推出,獲得了不少家長和學員的認可.

　　除了培優(yōu)補差的個性化定制,不少學校入學招生考試也將緊鑼密鼓地召開.受到上海公民同招等政策影響,上海以學科啟蒙為主的音元教育,開辟了新的戰(zhàn)場.后疫情時代,音元在秋招之際,直接把教學內(nèi)容延伸到針對國際學校升學的特色課程,盡可能擴大招新規(guī)模.

　　天津一家學科輔導機構(gòu),也開設(shè)了專項提分的招牌課.針對學生的漏洞,不再按照課程順序和常規(guī)的課時安排,進行學習模塊補習,不僅能保證效果,也能讓時間更有價值.依靠特色課程引流,打通生源護城池,提前完成秋招工作.

　　經(jīng)過疫情和暑期的沉淀,秋招再次成為獨具特殊意義的節(jié)點.不僅在以數(shù)字總結(jié)后疫情期以來的工作成績,同時也再次提示著中小機構(gòu)們,形勢嚴峻倒逼改革,必須大膽擁抱各種前沿技術(shù),加快自身改革的步伐.

　　“現(xiàn)在有一定規(guī)模的機構(gòu),都已經(jīng)開發(fā)了線上教學系統(tǒng)”.除了開設(shè)專項課程,天津這家機構(gòu)的負責人林校長,也在針對地區(qū)區(qū)域性的明顯特征,絞盡腦汁出新招:“我們把以往的線下政策性講座搬到線上進行,吸引家長,同時也會舉辦線上知識點講座,讓用戶覺得你確實有實力”.線上和線下相結(jié)合的招新工作,讓這家初次轉(zhuǎn)型做線上課的機構(gòu),在這次秋招中獲得了同比往年增長20%的好成績.

　　值得注意的是,在線上線下結(jié)合招新中,針對家長設(shè)計好銷售流程至關(guān)重要.當線上家長聽完課后,需要銷售人員跟進引導,這樣才能提高用戶轉(zhuǎn)化率,因而除了以往的線下經(jīng)驗,今年額外進行售前的銷售培訓,也尤為重要.

　　受到下沉在線教育企業(yè)和全國性機構(gòu)的聯(lián)合夾擊,對于不少下沉市場的中小機構(gòu)而言,今年的秋招滿是悲壯般的激情.但是再不全力以赴,很有可能將會被時代落下.所有的工作,都在以2倍速度加速前行,未來就在前方,希望也就在不遠的將來.