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　　原標(biāo)題:　51Talk紅利的背后 從成人轉(zhuǎn)向少兒,聚焦普惠

　　51Talk能夠在近三年實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng),背后的基本公式為:戰(zhàn)略+紅利+供應(yīng)鏈+流量+產(chǎn)品力.

　　任劍同時(shí)指出,雖然確疫情期間其注冊(cè)用戶增速達(dá)到300%以上,成為一種應(yīng)激性的增長(zhǎng),但在疫情結(jié)束后這個(gè)紅利不會(huì)消失,核心在于企業(yè)如何應(yīng)對(duì)增長(zhǎng)速度變化并給出服務(wù).

　　任劍表示對(duì)于51Talk來說下沉市場(chǎng)接下來最大的機(jī)遇是兩端,即3到5歲和12歲以上:“如果我們發(fā)力,一定會(huì)在低幼市場(chǎng)這一塊,因?yàn)閺挠焉痰囊恍┕?jié)奏來看,這個(gè)市場(chǎng)基已經(jīng)進(jìn)入快速啟動(dòng)期了.”

　　很高興在有這樣一個(gè)機(jī)會(huì)能夠跟大家一起聊聊在線青少英語這個(gè)賽道,也幫助大家探討一下51Talk在上市之后如何從當(dāng)初那個(gè)短暫的戰(zhàn)略的彷徨期,找到自己的第二增長(zhǎng)曲線,這里面確實(shí)會(huì)有很多蛻變成長(zhǎng)期的煎熬,目前51Talk的春天終于來了.

　　在3月28號(hào)社科院發(fā)布的2020 K12在線英語發(fā)展藍(lán)皮書當(dāng)中,51Talk在在線青少英語賽道里面的市場(chǎng)份額達(dá)46%,如果回顧過去3年,51Talk在線青少英語戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和整個(gè)快速增長(zhǎng)跑道從過去里面來看,我們把過去幾年在線青少51Talk我們可以用公式來解釋:戰(zhàn)略加紅利加供應(yīng)鏈加流量加產(chǎn)品力.

　　戰(zhàn)略:從成人轉(zhuǎn)向少兒,聚焦普惠

　　大家知道51Talk這家公司最開始起家是一家成人英語公司,事實(shí)上在2016年公司上市之后,我們進(jìn)入了一個(gè)增長(zhǎng)的彷徨期,那個(gè)時(shí)候公司其實(shí)也在一個(gè)戰(zhàn)略的選擇彷徨期,包括在整個(gè)2017年的上半年,直到2018年當(dāng)我們重新聚焦青少英語這個(gè)跑道的時(shí)候,那51Talk快速占領(lǐng)了這個(gè)增長(zhǎng)跑道.

　　51Talk作為一家成人英語企業(yè)為什么會(huì)徹底轉(zhuǎn)型為一家青少英語公司呢?

　　其實(shí)這跟市場(chǎng)空間有很大的關(guān)系.

　　首先,大家知道成人學(xué)習(xí)英語的需求高度集中在一線和二線城市,那么你可以理解為,其實(shí)對(duì)于更多低線城市和三四線城市來說,其實(shí)還是沒有學(xué)習(xí)需求的,這樣的空間來看,增長(zhǎng)空間來說其實(shí)是非常狹窄的.

　　其次,大家知道學(xué)習(xí)是需要足夠的自控能力,是很煎熬的,在某些程度上,我們一直也說學(xué)習(xí)其實(shí)是有點(diǎn)逆人性的,所以說意味著成人英語,一方面市場(chǎng)高度集中在一二線城市,增長(zhǎng)空間比較小,我們會(huì)發(fā)現(xiàn)提前買了課的人,他的耗課量其實(shí)并不是特別高.

　　當(dāng)一個(gè)學(xué)習(xí)產(chǎn)品無法做到高課耗的時(shí)候,意味著對(duì)公司的增長(zhǎng)來說難度比較大.

　　這個(gè)時(shí)候我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)少兒英語的學(xué)習(xí)需求是全國(guó)范圍內(nèi)的,那么這個(gè)增長(zhǎng)空間相對(duì)于成人英語,高度集中在一二線來說,這個(gè)空間更大.

　　對(duì)于小朋友的學(xué)習(xí),這個(gè)時(shí)候他們的可能性在增加,意味著長(zhǎng)期耗課的可能性增長(zhǎng),從這個(gè)角度來看,事實(shí)上我們可以理解為說,在線青少英語的增長(zhǎng)空間會(huì)更大,這也是我們?cè)?018年轉(zhuǎn)到在線青少英語一個(gè)基本的邏輯,首先我們要定位基本空間.

　　業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型外,還有一個(gè)戰(zhàn)略是普惠.

　　我們快速下沉到二三四五線城市,并不是說放棄了一線城市.

　　我們?cè)?018年的整個(gè)一線城市的市場(chǎng)空間已經(jīng)非常飽和,基本上被VIPKID、噠噠等三家把持,增長(zhǎng)空間都已經(jīng)很有限了.

　　這時(shí),我們會(huì)發(fā)現(xiàn)我們通過市場(chǎng)的定位,競(jìng)品他們的市場(chǎng)費(fèi)用雖然總體規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于我們,但是把大量的費(fèi)用全部集中在一線城市,在我們看來,這個(gè)可能是過量投入,當(dāng)過量投入產(chǎn)生一個(gè)什么樣的結(jié)果,你的空間相對(duì)來說非常非常有限,而且你后續(xù)的增長(zhǎng)非常有問題.

　　所以,當(dāng)我們對(duì)整個(gè)賽道的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)做透析之后,我們發(fā)現(xiàn)其實(shí)在一線形成了巨大壓力,所以這也是我們?cè)?018年聚焦戰(zhàn)略之后,同時(shí)提出了普惠的戰(zhàn)略,快速的下沉到全國(guó)二三線城市,兩個(gè)戰(zhàn)略聚焦青少英語,同時(shí)快速下沉全國(guó).

　　這兩個(gè)戰(zhàn)略邏輯,基本上就把51Talk整個(gè)市場(chǎng)空間打開了,從比較狹窄的集中在一線和二線的成人英語的市場(chǎng)空間,快速擴(kuò)到一個(gè)基于全國(guó)范圍內(nèi)的更大增長(zhǎng)潛力的在線青少空間.

　　紅利:找到青少英語學(xué)習(xí)的趨勢(shì)

　　任何商業(yè)模型其實(shí)都要匹配紅利,任何商業(yè)模式?jīng)]有紅利去驅(qū)動(dòng)的時(shí)候,那么意味著它很難快速啟動(dòng),它會(huì)一直在低速當(dāng)中成長(zhǎng).

　　我們這家公司在2011年就成立了,我們真正意義上的快速發(fā)展是在2013年之后,剛成立的時(shí)候,是沒有互聯(lián)網(wǎng)教育,也沒有在線教育,也沒有在線青少英語這些名詞的,這些名詞其實(shí)在2013年逐步開始出現(xiàn)的,也就是說當(dāng)紅利期不到的時(shí)候,2011年到2013年發(fā)展非常緩慢.

　　我們需要紅利,什么叫紅利?

　　我們發(fā)現(xiàn)目前全國(guó)青少年學(xué)英語的趨勢(shì)有兩個(gè).

　　第一個(gè)是低幼化,過去比方說,以我們讀書來看,其實(shí)我們學(xué)英語是從初中開始學(xué)英語的,現(xiàn)在很多不管是一線二三四五線,他們從小學(xué)開始學(xué)英文,但是現(xiàn)在中國(guó)家長(zhǎng)非常焦慮,事實(shí)上大部分家長(zhǎng)其實(shí)在小朋友3歲的時(shí)候,就已經(jīng)開始英語啟蒙了.

　　當(dāng)學(xué)習(xí)英語的年齡不斷低幼化的時(shí)候,意味著英語的需求的總規(guī)模會(huì)比之前的總規(guī)模擴(kuò)大.

　　第二,說如果說過去一線和二線的家長(zhǎng),他們有更先進(jìn)的教育理念,更有前瞻的一些教育想法的話,他們會(huì)更早的去帶動(dòng)小孩學(xué)習(xí)英語的話,事實(shí)上過去幾年這一種英語學(xué)習(xí)需求其實(shí)已經(jīng)從之前的數(shù)字教育可選擇,已變?yōu)榻^對(duì)剛需.

　　不管是一線城市,還是五線城市,這些焦慮的家長(zhǎng)們,這些焦慮的80后、90后,事實(shí)上已經(jīng)從3歲,更低年齡段就開始學(xué)習(xí)英語了,同步帶動(dòng)了5歲、8歲,12歲年齡段的家長(zhǎng)對(duì)應(yīng)于更加重視.

　　這意味著英語由素質(zhì)教育轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)剛需教育了,也是一個(gè)巨大的紅利期.

　　供應(yīng)鏈:教師的產(chǎn)能與成本幫助51Talk持續(xù)增長(zhǎng)

　　如果說供應(yīng)鏈的能力不突出的話,你想獲得高速增長(zhǎng)或者高質(zhì)量增長(zhǎng),都會(huì)產(chǎn)生很大的掣肘.

　　比較一下歐美老師和菲律賓老師,我們發(fā)現(xiàn)歐美老師對(duì)于大多數(shù)消費(fèi)者來說,歐美國(guó)家是發(fā)達(dá)國(guó)家,所以歐美老師在天然化標(biāo)簽化會(huì)顯得更加高端、高級(jí).

　　但事實(shí)上語言這門學(xué)科,不管你是窮人、富人,語言這個(gè)學(xué)科對(duì)于母語的國(guó)家,使用英語作為母語的國(guó)家,都是公平的,只要你成長(zhǎng)環(huán)境中,基本上你語言能力的輸出是標(biāo)準(zhǔn)的,這里其實(shí)無所謂,發(fā)達(dá)國(guó)家和發(fā)展中國(guó)家的差別.

　　但是我們會(huì)發(fā)現(xiàn),歐美外教和菲教老師最大的差別是什么?是時(shí)差.

　　菲律賓跟中國(guó)沒有存在時(shí)差,就意味著我們每個(gè)老師的單位產(chǎn)能是不一樣的,就比方說我們一個(gè)菲教老師他的單位產(chǎn)能是12個(gè)小時(shí),但是一個(gè)歐美老師產(chǎn)能只有4到6個(gè)小時(shí),那么4到6個(gè)小時(shí)意味著什么?意味著每一個(gè)老歐美老師的單位產(chǎn)能是遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于菲教老師的,也就是說當(dāng)一個(gè)老師的單位產(chǎn)能不足的時(shí)候,意味著你需要招聘更多的老師,而招聘更多的老師,意味著產(chǎn)生更多的成本,產(chǎn)生更多的運(yùn)營(yíng)成本和管理成本,這就是很大的一個(gè)低效的水平.

　　對(duì)于我們51Talk來說,我們只需要兩萬名老師,未來我們會(huì)逐步招聘到十萬名老師,我們會(huì)通過不一定要快速放大老師的規(guī)模,我們就能獲得產(chǎn)能的極大提升,因?yàn)槲覀兊臅r(shí)間產(chǎn)能繼而帶動(dòng)了個(gè)人產(chǎn)能提升,這是很關(guān)鍵的.

　　為什么說老師的產(chǎn)能很關(guān)鍵,老師作為供應(yīng)鏈的產(chǎn)能,一定會(huì)決定這個(gè)商業(yè)模式的速度和質(zhì)量,在快的發(fā)展期,比方說你供應(yīng)鏈的增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于你的學(xué)員數(shù)量增長(zhǎng)速度的時(shí)候,意味著老師的增長(zhǎng)速度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于你的學(xué)員規(guī)模增長(zhǎng)速度的時(shí)候,那對(duì)一家公司來說其實(shí)是難以復(fù)制的,這是一個(gè)很重要的事情,供應(yīng)鏈的能力.

　　除了這個(gè)個(gè)人產(chǎn)能之外,另外一個(gè)是老師的成本.

　　我們知道菲律賓的成本一定是遠(yuǎn)低于歐美的成本的,那么這樣的話,也再一次對(duì)我們整個(gè)供應(yīng)鏈的結(jié)構(gòu)和供應(yīng)鏈的質(zhì)量,繼而保證我整個(gè)商業(yè)模式的質(zhì)量,其實(shí)奠定了一個(gè)很好的基礎(chǔ).

　　因?yàn)槿绻倚枰Ц毒揞~的老師的工資的時(shí)候,意味著你的商業(yè)模型很難跑通,這也就是為什么大多數(shù)以歐美外教作為基礎(chǔ)供應(yīng)鏈的在線青少英語平臺(tái),他們的毛利率非常低.

　　當(dāng)毛利率非常低的時(shí)候,那你的單體模型其實(shí)就已經(jīng)不合理了,這是我們整個(gè)過去快速增長(zhǎng)的公式第三部分供應(yīng)鏈.