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　　原標(biāo)題：人才引進(jìn)與師資招聘是目前鄉(xiāng)鎮(zhèn)校區(qū)繞不開的難題

　　除了市場天花板明顯，對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)機(jī)構(gòu)，還面臨著疊加起來的多個問題。

　　人才引進(jìn)與師資招聘是目前鄉(xiāng)鎮(zhèn)校區(qū)繞不開的難題。在知乎“鄉(xiāng)鎮(zhèn)學(xué)校為什么留不住教師?”的問題下，所有高贊回答都提到了三點(diǎn)：工作真的累、環(huán)境真的苦、待遇真的低。這也同樣適用于鄉(xiāng)鎮(zhèn)機(jī)構(gòu)。

　　由于沒招到全職的文化課老師，老趙只好招了4個在讀大學(xué)生當(dāng)兼職老師，給出的一天的待遇是120元課時費(fèi)*2課時+包午餐+專車接送。每逢周末，老趙早上6點(diǎn)半準(zhǔn)時出現(xiàn)在湖北某高校門口，接上4位老師折返回校區(qū)，以免耽誤8點(diǎn)半開始的課程。每天通勤時長近乎4小時，要是碰上堵車、下雨、冬天，需要起得更早。

　　即使待遇“優(yōu)厚”，老趙招兼職老師也相當(dāng)困難。“我給的課時費(fèi)是跟市區(qū)持平或比市區(qū)略高的，即使這樣，兼職老師也難招。壓縮的時間也導(dǎo)致了每個兼職老師一天最多只能講2課時。來鄉(xiāng)鎮(zhèn)，老師一天最多掙120*2=240塊錢。要是在市區(qū)，省去通勤時間，老師一天可以上4課時，哪怕課時費(fèi)是100塊，100*4=400塊錢。這個賬他們算得過來的。”

　　為求得穩(wěn)定的師資團(tuán)隊與學(xué)習(xí)效果，老趙也在考慮下一步按指標(biāo)給老師一定的獎金激勵。

　　為招聘頭疼的不只是老趙。王子夏的職務(wù)雖然是校長，但他幾乎負(fù)責(zé)除教學(xué)外的所有工作，包括推廣、教務(wù)、招聘等。

　　“我們有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)校區(qū)一年都招不來一個老師。”據(jù)王子夏介紹，安培新星教育的分校常規(guī)團(tuán)隊配置是1個校長和數(shù)名老師，老師們也肩負(fù)推廣咨詢等事務(wù)。因?yàn)榉N種因素，無論是應(yīng)屆生還是有經(jīng)驗(yàn)的老師，很少有人愿來鄉(xiāng)鎮(zhèn)授課。對此，安培新星教育總部往往會駐派老師支援分校建設(shè)。

　　除了老師，鄉(xiāng)鎮(zhèn)校區(qū)的管理人才也充滿偶然性。以安培新星教育的10余所鄉(xiāng)鎮(zhèn)校區(qū)為例，模式不一，或直營，或加盟，校長則一般是內(nèi)部培養(yǎng)的資深員工，再加上個人主觀意愿定居鄉(xiāng)鎮(zhèn)，則可以發(fā)展為校長。

　　除了人才難題，教研也是鄉(xiāng)鎮(zhèn)機(jī)構(gòu)的一大考驗(yàn)。

　　由于找的是沒有經(jīng)驗(yàn)的大學(xué)生當(dāng)兼職老師，教研方面，往往是非專業(yè)老師出身的老趙自己四處考察學(xué)習(xí)后，帶著老師做每周教學(xué)計劃。

　　而對于分校自主性較高的安培新星教育來說，是以縣域若干分校為單位進(jìn)行集體教研。

　　雪竹舞蹈的解決方案是，將分校的一切事務(wù)收歸總部，在組織架構(gòu)上，為每個分校配備一個分管校區(qū)大部分事務(wù)的教務(wù)老師和多位教學(xué)老師，所有員工均在總部辦公，采用集體教研模式。

　　李飛的機(jī)構(gòu)則選擇和B端機(jī)構(gòu)合作。其合作伙伴提供的雙師課程有嚴(yán)密而緊湊的上課流程，在線下，視頻中的“名師”負(fù)責(zé)“教”，班主任負(fù)責(zé)“育”，他們要完全按照流程去上課，不需要在“教”的環(huán)節(jié)有太多的發(fā)揮，只需要串場，起到引導(dǎo)的作用，以及在“練”的環(huán)節(jié)批改作業(yè)和巡班，起到鞏固與監(jiān)督的作用。

　　供給端的挑戰(zhàn)之外，招生依然是鄉(xiāng)鎮(zhèn)校區(qū)難以言說的痛，難點(diǎn)主要是如何提高和改變學(xué)生家長觀念。

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場留守兒童較多，孩子們的監(jiān)護(hù)人也以跨代際的爺爺奶奶為主。與80后、90后父母的消費(fèi)觀不同，老人的錢袋子“捂得緊”。“去鄉(xiāng)里的小學(xué)招生就會發(fā)現(xiàn)，老一輩的人把錢看得比什么都重。”張家齊表示，鄉(xiāng)鎮(zhèn)校區(qū)的招生仍以傳統(tǒng)的地推為主，隨著抖音等短視頻的滲透，短視頻也成為招生渠道之一。“爺爺奶奶們肯定不會看互聯(lián)網(wǎng)廣告，不過近幾年，大家也開始看抖音快手。”

　　也正是由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)客群消費(fèi)能力更弱，對價格敏感度較高，大多數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)校區(qū)會對課程設(shè)置靈活的價格梯度。一般來說，同樣的課程，鄉(xiāng)鎮(zhèn)要比城區(qū)低幾百元。

　　一個特有的現(xiàn)象是，由于近年農(nóng)村空心化、留守兒童及教育城鎮(zhèn)化等現(xiàn)象的出現(xiàn)，學(xué)生流動遷徙造成的“候鳥現(xiàn)象”也較為明顯，甚至?xí)霈F(xiàn)“旺季不旺”的現(xiàn)象。

　　一方面，部分學(xué)生暑期會回流到父母工作所在的城市，鄉(xiāng)鎮(zhèn)校區(qū)暑假班學(xué)員會有一定幅度的降低。具體表現(xiàn)在，暑假期間，老師的穩(wěn)定率下降，等過完暑假，穩(wěn)定率又提升到正常水平。另一方面，鄉(xiāng)鎮(zhèn)隨遷子女去市區(qū)上學(xué)，放假回老家上補(bǔ)習(xí)班，一年里，只在鄉(xiāng)鎮(zhèn)機(jī)構(gòu)上暑假班和寒假班。

　　對于“候鳥現(xiàn)象”，王子夏采取的做法是，一般會先摸底學(xué)生情況，再推薦學(xué)生去系統(tǒng)內(nèi)的其它分校。

　　由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)是典型的熟人社會、存量市場，比高線城市的居民有更強(qiáng)的社交關(guān)聯(lián)，一味拉新并不現(xiàn)實(shí)，大部分機(jī)構(gòu)將招生的重心放在續(xù)報及老帶新上。

　　關(guān)于如何招生，策略上，雪竹舞蹈通常選擇在3、6、9月定點(diǎn)招生，輔以“高標(biāo)低打”的價格策略。所謂“高標(biāo)低打”，指的是用100抵300抵用券優(yōu)惠，提前打動客戶。例如暑假班價格為1000元，將課程價格上浮200元=1200元，那上浮200元其中100元為砝碼，100元抵300元預(yù)定暑假班，并贈送12節(jié)體驗(yàn)課，還涵蓋教學(xué)用具、教輔、服裝的成本，放大100元的價值。

　　帶學(xué)生參加賽事也是鄉(xiāng)鎮(zhèn)素質(zhì)教育機(jī)構(gòu)常用的招生宣傳方式。既能讓家長看到效果外化，機(jī)構(gòu)也可通過相應(yīng)賽事在家長群體中打開知名度。

　　而在跟家長溝通的具體環(huán)節(jié)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)藝培機(jī)構(gòu)推廣的話術(shù)往往立足于給家長灌輸素質(zhì)類培訓(xùn)對學(xué)生將來考試有藝術(shù)特長加分的重要性，讓非剛需的課程跟剛需掛鉤。

　　內(nèi)部挑戰(zhàn)之外，鄉(xiāng)鎮(zhèn)機(jī)構(gòu)還面臨著一系列外部挑戰(zhàn)。

　　比如非市場化運(yùn)作的公立校老師私下辦班帶來的價格沖擊。“有的老師私下在家里開個作業(yè)輔導(dǎo)班，一學(xué)期收個幾百塊錢，價格方面，我們沒法跟公立校老師競爭。”王子夏無奈說道。

　　不僅如此，近年寒暑假出現(xiàn)了“游擊隊”式大學(xué)生組團(tuán)下鄉(xiāng)租場地設(shè)教學(xué)點(diǎn)的現(xiàn)象，也給鄉(xiāng)鎮(zhèn)機(jī)構(gòu)帶來了一定的沖擊。

　　而在今年，鄉(xiāng)鎮(zhèn)機(jī)構(gòu)的對手還多了在線教育公司。這并不令人意外。

　　在線教育的滲透率在短短數(shù)月內(nèi)大幅提升。據(jù)CNNIC第45次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》顯示，截至2019年6月，我國在線教育用戶規(guī)模為2.32億人，使用率為27.2%;而到了2020年3月，用戶規(guī)模已攀升至4.23億人，使用率為46.8%。另據(jù)愛學(xué)習(xí)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在線教育在中小學(xué)的滲透率超過70%。

　　線上課尤其是低價引流課也在沖擊鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。

　　今年，王子夏在進(jìn)行地推時，明顯發(fā)覺當(dāng)?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)的“10個家長里有兩三個都提到了在線教育”，而在以前，線上教育在鄉(xiāng)鎮(zhèn)幾乎沒有任何討論度：“不同于大城市的家長想把線上教育作為補(bǔ)充，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的家長觀念里認(rèn)為線上課和線下課二者作用是一樣的，自己家孩子已經(jīng)報網(wǎng)課了，為啥還要再報班?他們體會不出差別。”

　　值得注意的是，鄉(xiāng)鎮(zhèn)家長選擇的在線教育課程以低價課、引流課為主，正價課的價格對大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)家長來說依然是不小的門檻。

　　6月底，安培新星教育已復(fù)課1個多月，王子夏正忙著進(jìn)行暑期招生;李飛的團(tuán)隊則穿梭在三輪車、電動車、摩托車、貨車、小轎車、校車之間發(fā)著傳單;而襄陽的教培機(jī)構(gòu)尚未復(fù)課，為迎接復(fù)課，張家齊將重心放在團(tuán)隊狀態(tài)調(diào)整上;老趙則打算趕在復(fù)課前向其它做得好的機(jī)構(gòu)取經(jīng)。