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　　原標(biāo)題：教育ToB市場(chǎng) 線下機(jī)構(gòu)遇難題B端需求擴(kuò)大

　　乘著教育+科技的東風(fēng)，賦能教育機(jī)構(gòu)的To B業(yè)務(wù)迎來(lái)了更多機(jī)會(huì)。不僅好未來(lái)這樣的教培行業(yè)頭部企業(yè)開始布局B端業(yè)務(wù)，阿里、騰訊等互聯(lián)網(wǎng)巨頭也紛紛入局。

　　中國(guó)教科院、好未來(lái)集團(tuán)、奧緯咨詢聯(lián)合發(fā)布的《2020中國(guó)K12教育培訓(xùn)To B市場(chǎng)發(fā)展報(bào)告》顯示，2019年，教育To B市場(chǎng)規(guī)模接近270億元，預(yù)計(jì)到2025年，整體市場(chǎng)規(guī)模將突破千億元。教育To B領(lǐng)域正激蕩出更多新故事，誰(shuí)能率先寫下最精彩的一篇？

　　長(zhǎng)期以來(lái)，教育資源地域分布不均，大量中小型教培機(jī)構(gòu)構(gòu)成了教培行業(yè)巨大的長(zhǎng)尾市場(chǎng)。這些中小型教培機(jī)構(gòu)坐擁低線城市上億中小學(xué)生，潛在用戶體量龐大。但是，在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中，它們卻面臨著諸多難題。

　　中國(guó)教科院、好未來(lái)集團(tuán)、奧緯咨詢聯(lián)合發(fā)布的《2020中國(guó)K12教育培訓(xùn)To B市場(chǎng)發(fā)展報(bào)告》中指出，近年來(lái)，中國(guó)不同類型線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在招生引流、教學(xué)授課、教務(wù)運(yùn)營(yíng)和后端管理等場(chǎng)景均存在不同程度的發(fā)展困境。

　　為應(yīng)對(duì)困局，教培機(jī)構(gòu)通過(guò)向工具、內(nèi)容等服務(wù)提供商尋求幫助來(lái)補(bǔ)齊短板。教培行業(yè)B端市場(chǎng)需求量逐漸擴(kuò)大，互聯(lián)網(wǎng)巨頭、頭部教育機(jī)構(gòu)和傳統(tǒng)廠商等都在琢磨如何服務(wù)好這一市場(chǎng)。

　　2014年，愛學(xué)習(xí)教育集團(tuán)在思考自己的新方向時(shí)，發(fā)現(xiàn)了北京之外的教培機(jī)構(gòu)對(duì)于教學(xué)教研產(chǎn)品的需求。“當(dāng)時(shí)，我們?cè)谂c其他教培機(jī)構(gòu)溝通的過(guò)程中，了解到其需要更好的教學(xué)產(chǎn)品，并為其提供了小學(xué)語(yǔ)文和小學(xué)數(shù)學(xué)的產(chǎn)品。我們意識(shí)到，可能還會(huì)有更多教培機(jī)構(gòu)有類似的需求，于是，確立了給外地教培機(jī)構(gòu)輸送產(chǎn)品的發(fā)展思路。”愛學(xué)習(xí)副總裁溫鑫透露。

　　2015年８月，愛學(xué)習(xí)平臺(tái)1.0正式發(fā)布，平臺(tái)采取共享模式，幫助教培機(jī)構(gòu)老師解決“講什么”“怎么講”及“講出彩”等問(wèn)題。五年來(lái)，愛學(xué)習(xí)平臺(tái)經(jīng)歷了多次升級(jí)迭代。

　　同樣為教培機(jī)構(gòu)輸出整體解決方案的還有好未來(lái)旗下的未來(lái)魔法校。2018年，好未來(lái)推出未來(lái)魔法校項(xiàng)目，為中小型教育機(jī)構(gòu)打造基于系統(tǒng)、數(shù)據(jù)和內(nèi)容的教育生態(tài)。

　　綜合型供給商之外，也不乏企業(yè)通過(guò)內(nèi)容、技術(shù)或服務(wù)進(jìn)行單點(diǎn)切入，以在To B市場(chǎng)占據(jù)一席之地。艾瑞咨詢于2019年12月針對(duì)298個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的問(wèn)卷調(diào)研結(jié)果顯示，K12培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的對(duì)外采購(gòu)需求集中在教材開發(fā)、課程開發(fā)和校長(zhǎng)培訓(xùn)上。同時(shí)K12培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也關(guān)注管理系統(tǒng)、授課系統(tǒng)、雙師課程解決方案等互聯(lián)網(wǎng)工具或解決方案。

　　2020年，因?yàn)橐咔?，線下持續(xù)數(shù)月停課停學(xué)。《2020中國(guó)K12教育培訓(xùn)To B市場(chǎng)發(fā)展報(bào)告》顯示，疫情期間，逾七成校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)現(xiàn)金流面臨巨大挑戰(zhàn)。教育行業(yè)線上化需求愈加凸顯。

　　專注K12英語(yǔ)教育產(chǎn)品和服務(wù)的愛樂奇創(chuàng)始人潘鵬凱透露，“因?yàn)橐咔?，線下教培機(jī)構(gòu)在日常運(yùn)營(yíng)中，不得不將內(nèi)容、教學(xué)和招生等轉(zhuǎn)為線上，用線上的打法來(lái)‘求生存’。我們很多付費(fèi)客戶都是在疫情期間線上而轉(zhuǎn)化的，他們自己有內(nèi)容，但是需要我們提供完整全面的技術(shù)支持。”

　　突如其來(lái)的疫情，成為教育To B市場(chǎng)加速成長(zhǎng)的催化器。但隨著疫情得到控制，線下教學(xué)逐步回歸正軌。溫鑫透露，“線下復(fù)課后，使用愛學(xué)習(xí)教學(xué)產(chǎn)品的用戶的教學(xué)場(chǎng)景主要還是在線下。但相比過(guò)去，教培機(jī)構(gòu)現(xiàn)在在教學(xué)模式的選擇上有了不同的考慮，甚至有些機(jī)構(gòu)已經(jīng)開始做出改變，除了以往在線下教室的課程外，周中也會(huì)給孩子開展純線上的課程，作為補(bǔ)充。”

　　疫情改變了線下教培機(jī)構(gòu)對(duì)于線上化的認(rèn)知和態(tài)度的同時(shí)，也對(duì)他們的需求產(chǎn)生了影響。

　　潘鵬凱表示，“線下復(fù)課后，我們的客戶的產(chǎn)品需求又發(fā)生了一些變化，比如現(xiàn)在線下機(jī)構(gòu)更需要性價(jià)比高的產(chǎn)品，因?yàn)檫^(guò)去一年一收的學(xué)費(fèi)，到現(xiàn)在不能收超過(guò)三個(gè)月，所以機(jī)構(gòu)更希望一個(gè)教學(xué)產(chǎn)品能滿足多場(chǎng)景需求。”