摘要: 原標題：卷在保險業(yè)的985學霸：從年薪百萬到傭金縮水五成 面臨去留抉擇 部分險企將增額終身壽險的預定利率從3%下調至2.75%后，保險經(jīng)紀人杰瑞的朋友圈
原標題：卷在保險業(yè)的985學霸：從年薪百萬到傭金縮水五成 面臨去留抉擇
部分險企將增額終身壽險的預定利率從3%下調至2.75%后，保險經(jīng)紀人杰瑞的朋友圈又熱鬧起來。
一些保險營銷員（保險代理人、保險經(jīng)紀人）又開始新一輪“炒停售”，但杰瑞并未加入其中，反而提醒客戶保持理性，避免盲目跟風或沖動購買。
現(xiàn)年37歲的杰瑞，幾年前從廣東某國企辭職，轉型為一名保險經(jīng)紀人，在廣東賣保險，如今實現(xiàn)年入百萬，站上行業(yè)金字塔尖。
這些年來，杰瑞親歷了保險行業(yè)從“人海戰(zhàn)術”轉向精英戰(zhàn)術，保險銷售的收入水平逐步提高。懷揣年薪百萬夢，越來越多職場精英、高學歷人才涌入保險業(yè)，成為一名保險營銷員。
有人成為行業(yè)新秀，收入大幅提升。也有人經(jīng)歷了“自保件、殺熟、脫落”的歷程，在“榨干”社交圈的資源后黯然離開。
當下，保險營銷員又走到了新的十字路口。時代周報記者采訪了解到，保險產(chǎn)品預定利率下調后銷售難度增加，“報行合一”執(zhí)行后相關渠道平均傭金縮水30%，部分保險經(jīng)紀人的傭金甚至縮水近50%。
不少高才感到壓力倍增，面臨去留抉擇。
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百萬年薪的保險經(jīng)紀人
“我如果留在原來的國企單位，想要實現(xiàn)年入百萬的可能性非常小，轉行做保險經(jīng)紀人之后，連續(xù)兩年的百萬收入已成為現(xiàn)實。”近日，杰瑞在接受時代周報記者采訪時感慨道。
杰瑞是一名海歸金融碩士，2010年畢業(yè)后入職廣東某國企，擔任基金風控專員到2016年，當時29歲的他年薪接近30萬，工作穩(wěn)定、體面。
在即將步入而立之年之際，他作出一個令周圍人跌破眼鏡的決定——辭去國企的穩(wěn)定工作，加入明亞保險經(jīng)紀公司，成為萬千保險經(jīng)紀人之一。
“殺熟”“人情單”“自保件”，這些是外界對保險營銷員的刻板印象。杰瑞當保險經(jīng)紀人后，會刻意避免與這些標簽沾邊，因此從未主動向身邊的親朋好友推銷保險產(chǎn)品。
不過，開拓陌生客戶，總是磨人心智的。杰瑞嘗試過一天撥打數(shù)百通陌拜電話，但連續(xù)十幾天依然是0成交，為了“保號”不得不購買了“自保件”。
在互聯(lián)網(wǎng)時代，保險營銷傳統(tǒng)的硬推硬銷方式難以為繼。后來，杰瑞結合金融專業(yè)出身的背景，打造自己的專業(yè)人設，通過網(wǎng)絡社交平臺、線下活動等方式，向社交圈傳遞保險意識，普及保險理念，以一種軟性營銷的模式來打動客戶。
久而久之，身邊人也不再對賣保險的杰瑞避而遠之，甚至有很多親戚朋友主動找他配置保險。在采訪時，杰瑞向時代周報記者展示了近期的聊天記錄，有客戶不僅自己投保，還給他介紹了兩位新客戶。
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當下賣保險也要懂得金融、醫(yī)療、法律等知識。為此，杰瑞攻讀了暨南大學的EMBA課程，以提升專業(yè)知識水平和拓展人脈。
杰瑞直言，海外留學經(jīng)驗、國企任職背景，加上豐富的金融專業(yè)知識，有助于他取信于客戶，幫助客戶全面規(guī)劃資金分配，做好保險方案配置。
如今的杰瑞經(jīng)常組織意向客戶參加知識沙龍、露營、飛盤、品酒、插花等線下活動，通過面對面和客戶深入溝通，分享自己的專業(yè)知識和經(jīng)驗，傾聽客戶的需求，從而建立起信任關系。
杰瑞的收入也在不斷提高，月收入從最初的8000元穩(wěn)步增長到3萬元以上。近兩年隨著存款利率下行，增額終身壽險等儲蓄型保險產(chǎn)品受到投資者追捧，杰瑞也接連拿下相關大單，其稅后收入達到百萬元以上。
在杰瑞看來，銷售不僅僅是產(chǎn)品的交換，更是情感的交流和信任的建立，這也是他轉型后能實現(xiàn)年入百萬的關鍵。
在保險銷售圈子里，香港保險代理人在行情好時實現(xiàn)年薪百萬較為普遍。2023年以來，隨著內(nèi)地訪客到港購買個人人壽產(chǎn)品增加，保險代理人們重回年薪百萬的日子，吸引了大量高才加入。相對而言，內(nèi)地保險銷售人員達到年薪百萬，已屬于站在行業(yè)金字塔尖。
麥琪也是站在行業(yè)金字塔尖的一員。她系復旦大學金融學博士，目前是北京一家保險經(jīng)紀公司的資深銷售總監(jiān)，管理著近200人的銷售團隊。
她向時代周報記者表示，“信任+專業(yè)”是吸引客戶的核心力量，要向客戶展示自己的知識體系，讓客戶發(fā)自內(nèi)心覺得保險中介人專業(yè)且靠譜，因為保險銷售本身就是知識變現(xiàn)的過程。
職業(yè)精英、高才涌進
在壽險渠道轉型下，中國平安、中國人壽等各大保險公司持續(xù)推進代理人清虛提質，打造精英代理人隊伍，保險營銷員專業(yè)化、職業(yè)化、規(guī)范化發(fā)展成為趨勢。
高收入、工作時間相對自由，這些因素也吸引越來越多職場精英、高學歷人才加入。只不過，職場精英這種轉型并非易事，許多人會被親朋好友的誤解，也需要重新適應保險營銷員的職業(yè)生態(tài)。
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艾依琳是杰瑞團隊里的一員高才，本碩畢業(yè)于中國人民大學人力資源管理專業(yè)，曾在北京一家教培機構當了5年老師，“雙減”政策后離職。后來，經(jīng)一位從事保險行業(yè)的校友引薦，她于2022年加入保險行業(yè)。
艾依琳的轉型之路并不平坦，她需要從頭開始學習保險知識，了解行業(yè)規(guī)則和市場動態(tài)。為了快速適應，她自掏腰包購買幾千元的保險專業(yè)培訓課程，并閱讀了幾百份行業(yè)研究報告，從宏觀和微觀層面深入了解這個行業(yè)的脈絡。
在展業(yè)初期，艾依琳經(jīng)常被客戶拒絕，有時甚至因為自己的不足而錯失成交機會。經(jīng)過2年多時間后，她從一名新人迅速成長為團隊的“保費王”，年薪達到50萬左右，比從事教培行業(yè)時更高。
在互聯(lián)網(wǎng)大廠員工的職業(yè)轉型中，賣保險也逐漸成為不少人的選擇。
曾鴻2016年從上海交大畢業(yè)后，加入了一家互聯(lián)網(wǎng)大廠，在深圳一座濱海大廈里面敲了7年代碼，2023年初遭裁員。面對每個月近2萬元的房貸，在失業(yè)大半年后，他決定轉行去賣保險。然而，這一決定遭到妻子極力反對。在家人看來，賣保險是一份“不體面”的工作，與高學歷背景并不相稱。
曾鴻最終還是加入了友邦保險，他利用自己在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)積累的人脈和經(jīng)驗，逐漸打開了市場。程序員所具有的縝密邏輯思維和調理框架能力，幫助他在梳理保險產(chǎn)品和匹配客戶需求時顯得游刃有余，收入也較為可觀?，F(xiàn)在的工作時間也比較自由，曾鴻有更多的時間做家務、陪伴妻子，家庭關系也緩和了許多。
在加入保險營銷員隊伍的職場精英、高學歷人才中，還有三甲醫(yī)院的醫(yī)生、資深律師、銀行副行長等，他們憑借各自領域里的專業(yè)知識和人脈，成功轉型成為保險代理人或經(jīng)紀人。
代理人清虛提質，高材生、職場精英不斷涌入，改變了保險中介市場生態(tài)。
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據(jù)中南財經(jīng)政法大學風險管理研究中心日前發(fā)布的《2024中國保險發(fā)展報告》，截至2023年底，保險代理人數(shù)減至281.34萬，較2019年底下降了69%。
相應地，高學歷保險營銷員的占比持續(xù)提升。據(jù)北京大學匯豐商學院風險管理與保險研究中心和保險行銷集團保險資訊研究發(fā)展中心聯(lián)合發(fā)布的《中國保險中介市場生態(tài)白皮書》顯示，本科及以上學歷的保險營銷員占比，由2018年的21.9%，提升至2023年的26.0%；月入10000元以上的營銷員，占比由25.3%提升至38.5%。從年齡上看，35-54歲的營銷員占據(jù)主體地位，占比達74%。
在杰瑞的團隊中，高學歷人才云集，有20%的成員畢業(yè)于中山大學，也有不少其他985院校本碩畢業(yè)的高學歷成員。同樣，在麥琪的團隊里面，不乏許多從“清北復交”畢業(yè)的高材生。
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“作為保險經(jīng)紀人，不僅需要具備豐富的保險知識和專業(yè)技能，還需要擁有敏銳的市場洞察力和良好的溝通能力，具備較高的學歷背景和工作經(jīng)驗豐富的高才們，能夠迅速融入并勝任保險經(jīng)紀人的角色，為客戶提供專業(yè)、高效的保險服務。”麥琪向時代周報記者坦言。
北京聯(lián)合大學管理學院金融系教師楊澤云對時代周報記者分析稱，保險行業(yè)是一個高度專業(yè)化的領域，高材生往往能夠更深入地理解保險產(chǎn)品的本質和價值，滿足投保人的個性化需求，為其量身定制最合適的保險方案。
“保險中介作為保險市場的重要參與者，其專業(yè)化程度直接關乎行業(yè)的健康發(fā)展和客戶的切身利益。高學歷、精英化的保險中介憑借其深厚的專業(yè)知識和高超的技能，能夠深刻洞察保險產(chǎn)品的復雜性，為客戶提供更加精準、個性化的保險建議和解決方案。”北京排排網(wǎng)保險代理有限公司總經(jīng)理楊帆對時代周報記者稱。
傭金縮水后去與留
在保險中介行業(yè)，高才們想實現(xiàn)年薪百萬并非易事。行業(yè)內(nèi)也流傳著一條“二八定律”，即大約20%的人掌握了80%的財富或資源，而剩下的80%的人則只能分享剩余的20%。
杰瑞對時代周報記者解釋，少數(shù)優(yōu)秀的保險中介人能夠憑借優(yōu)秀的專業(yè)技能、豐富的人脈資源和高效的營銷手段，獲得高額的傭金和收入，而大多數(shù)人只能獲得相對較少的回報。激烈的競爭導致人員流動率一直比較高。
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行業(yè)政策的變化，給保險營銷帶來新的挑戰(zhàn)，對高才們提出了更高要求。2023年以來，監(jiān)管部門為降低保險業(yè)負債端的成本，推行了兩大政策。一是以“報行合一”為切入口，通過設定渠道傭金費用的上限，以防范費差損風險。二是調低保險產(chǎn)品預定利率，以防范潛在的利差損風險，促進人身保險高質量發(fā)展。
增額終身壽險產(chǎn)品預定利率自去年從3.5%下調至3%后，時隔不到一年，預定利率將再度下調。近日，有險企相關人士對時代周報記者稱，6月以來公司陸續(xù)向監(jiān)管報備預定利率為2.75%或者2.5%的壽險產(chǎn)品，相關新產(chǎn)品在今年7月上市。
某頭部壽險公司代理人告訴時代周報記者，保險產(chǎn)品預定利率下調，大大增加了產(chǎn)品推廣的難度，如何向消費者解釋保險產(chǎn)品價值，確保產(chǎn)品的吸引力，成為擺在保險代理人面前的新難題。
“預定利率下調以后某些產(chǎn)品變得不好賣，盡管咨詢的人數(shù)變化不大，但實際成交率卻下滑了近三成。拓展客戶時，我們更加注重客戶需求的挖掘和分析，這也對代理人的專業(yè)度和可信度提出更高的要求。”上述壽險公司代理人稱。
杰瑞認為，預定利率調整促使保險中介市場加速洗牌，推動保險中介向專業(yè)化、精細化發(fā)展，同時也會淘汰掉不能提供個性化、差異化服務的銷售人員。深化“報行合一”也將加速行業(yè)的優(yōu)勝劣汰，那些賺快錢的行為，將受到極大的制約。
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保險營銷員更為擔心的問題是傭金縮水。
近日，國家金融監(jiān)督管理總局人身險司司長羅艷君在接受媒體采訪時表示，從“報行合一”執(zhí)行效果看，全行業(yè)相關渠道平均傭金水平較之前降低30%。綜合評估，強化“報行合一”要求將進一步規(guī)范市場秩序，長期利好行業(yè)高質量發(fā)展。
杰瑞和麥琪向時代周報記者表示，“報行合一”以后，他們的傭金水平縮水近50%。不過，他們認為，憑借多年積累的人脈和口碑，有能力通過擴大業(yè)務量來維持現(xiàn)有的收入水平。
多名保險營銷員對時代周報記者稱，傭金縮水以后，過往那種依賴高額傭金驅動的銷售模式，在新政下已難以為繼。由于缺乏優(yōu)質客戶資源和業(yè)務經(jīng)驗，傭金收入大幅下降，迫使部分高才重新審視這個行業(yè)，不少人做出了新的職業(yè)選擇。
當了4年保險經(jīng)紀人后，施睿在今年5月離職了。他本碩畢業(yè)于暨南大學，2020年從旅行社離職后，加入一家保險經(jīng)紀公司，成為一名保險經(jīng)紀人。
施睿告訴時代周報記者，今年以來，由于傭金縮水，難以開拓優(yōu)質客戶資源，經(jīng)常一個月無法出單，收入難以保障，迫使他離開這個行業(yè)，如今的他重回旅行社當導游。
繼續(xù)堅守，還是另謀高就，還有更多保險營銷員面臨抉擇。
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