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　　原標(biāo)題：從跨境、大貿(mào)，再到渠道品牌，母嬰市場(chǎng)如何盤活？

　　國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2018 年中國出生人口 1523 萬人，較上年減少約 200 萬。這已是放開二孩政策后連續(xù)第二年下降。但全面二孩也的確發(fā)揮了作用。2016 年和 2017 年，我國出生人口分別為 1786 萬人和 1723 萬人，比 " 全面二孩 " 政策實(shí)施前的 " 十二五 " 時(shí)期年均出生人數(shù)分別多出 142 萬人和 79 萬人。

　　這個(gè)市場(chǎng)，該如何盤活？

　　" 中國一年有 1500 萬的新生兒，2018 年開始，有 80% 的新生兒降臨在三線到六線，根據(jù)我們的調(diào)研，這些城市的消費(fèi)能力其實(shí)并不差。"

　　創(chuàng)立天貓國際又從阿里巴巴離開的趙晨看到了一二線以外的陣地。根據(jù)某全國連鎖的母嬰商場(chǎng)發(fā)布的一份調(diào)查，以 2018 年的全年情況來看，一線城市購買母嬰產(chǎn)品增長率只有 30%-40%，部分三線以下的城市，增長卻達(dá)到 200%-300%。

　　近幾年，隨著地方的 GDP 不斷增長，小城鎮(zhèn)的消費(fèi)能力實(shí)際上也很高。對(duì)于母嬰市場(chǎng)來說，奶粉、紙尿褲等這些關(guān)系到孩子成長和生活的，大部分母親都不會(huì)特別 " 省 "，而是會(huì)選擇一些相對(duì)放心、高質(zhì)量的產(chǎn)品。

　　" 并且，整個(gè)母嬰有 7000 億的市場(chǎng)，所有的電商平臺(tái)貢獻(xiàn)的只有 1000 多億，剩下 80% 需要由實(shí)體店去完成。" 在這個(gè)陣地上，還有很多功夫要下。

　　首先，這些產(chǎn)品的供貨渠道從哪里來？

　　一二線的母嬰店大多與頭部品牌商進(jìn)行合作，以加盟、連鎖為主，比較規(guī)范化、系統(tǒng)化、品牌化。但在分散和低人效的三到六線城市，線下母嬰店的經(jīng)營明顯存在短板。經(jīng)銷層級(jí)多，大品牌、高質(zhì)量的母嬰商品的進(jìn)入就是最先遇到的難題。

　　一開始，海拍客最初從母嬰海淘電商切入，對(duì)接上游品牌商和下游三到六線城市的母嬰用品店。在跨境電商里面，母嬰產(chǎn)品的毛利潤最高。" 并且由于海淘政策，電商享有免稅福利，而線下門店卻沒有。"

　　由此，海拍客為下沉市場(chǎng)帶來了大品牌的進(jìn)入渠道，同時(shí)，進(jìn)入上游品牌商和線下門店的數(shù)據(jù)積累為其獨(dú)創(chuàng)的 PLM（品牌生命周期管理體系模型）打下了基礎(chǔ)。

　　在這套端到端的系統(tǒng)中，海拍客可以從門店的后臺(tái)反饋中及時(shí)捕捉到消費(fèi)者的動(dòng)態(tài)消費(fèi)趨勢(shì)，從而根據(jù)用戶需求作出反應(yīng)，與相關(guān)的廠商進(jìn)行溝通和合作，在最快的時(shí)間內(nèi)完成產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)。在這個(gè)過程中，無論是原料的采購、運(yùn)輸，還是產(chǎn)品的生產(chǎn)、質(zhì)檢，以及出廠后的物流，每一個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)在這套 PLM 系統(tǒng)中被同步監(jiān)控。

　　整條產(chǎn)業(yè)鏈做下來，貿(mào)易方式就不僅僅是跨境電商了。

　　趙晨坦言，由于政策多變、跨境天花板不高等因素，海拍客開始從跨境電商轉(zhuǎn)向一般貿(mào)易，也就是大貿(mào)。在這其中，積累的數(shù)據(jù)和規(guī)模又給海拍客做供應(yīng)鏈打開了大門，業(yè)務(wù)開始轉(zhuǎn)型升級(jí)。

　　在整個(gè)供應(yīng)鏈里，運(yùn)營總監(jiān)天鶴表示，最難的其實(shí)是商品開發(fā)。商品開發(fā)包括了產(chǎn)品設(shè)計(jì)和品控，產(chǎn)品設(shè)計(jì)是指商品的功能性定位、產(chǎn)品的外包裝工業(yè)設(shè)計(jì)等等。" 目前中國的材料工廠有非常好的生產(chǎn)能力，但缺乏對(duì)市場(chǎng)的洞察和用戶的洞察。"天鶴認(rèn)為，利用海拍客的供應(yīng)鏈賦能，整合各方的優(yōu)勢(shì)資源，是有可能改善這一現(xiàn)狀的。

　　在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，90 后媽媽更傾向于 " 顏值即正義。" 但這個(gè)顏值到底受不受歡迎？下沉市場(chǎng)的設(shè)計(jì)人才又比較匱乏，如何去對(duì)接？對(duì)接了之后，設(shè)計(jì)人員是否能很好地 get 到市場(chǎng)想要什么樣的點(diǎn)？

　　在品控上，品質(zhì)是生命線，因此傳統(tǒng)的一流工廠也有自己的品控，但是普遍來講，有些工廠做得也并不規(guī)范。

　　而通過結(jié)合一線門店的銷售和運(yùn)營數(shù)據(jù)，可以有效地對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)進(jìn)行數(shù)據(jù)反饋，" 這是海拍客一項(xiàng)核心體現(xiàn)的研究設(shè)計(jì)能力。" 以及，海拍客極力與各制造企業(yè)共同打造的數(shù)字工廠也將有效解決品控的規(guī)范問題。

　　在直接面向 C 端方面，海拍客還賦予門店深度分銷、物流支持、系統(tǒng)管理的基礎(chǔ)服務(wù)，以及進(jìn)店陳列、品牌推廣、會(huì)議營銷、直播營銷和 C 端促銷等特色服務(wù)。

　　據(jù)天鶴描述，2019 年 2 月初，海拍客在陜西某鄉(xiāng)鎮(zhèn)為十幾家連鎖店推出 " 到店神器 " 的促銷活動(dòng)中，僅上線一周，就獲得了 120 萬瀏覽量，10 萬 + 消費(fèi)者付定金參與活動(dòng)。

　　" 這種三到六線城市，需要一個(gè)拓展新渠道的認(rèn)知，建設(shè)新品牌的陣地，我們又可以將這一整套的能力進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化輸出。"

　　由此，形成了從生產(chǎn)、銷售、運(yùn)營整個(gè)流程的服務(wù)閉環(huán)，海拍客更想做的是一個(gè)底層的基礎(chǔ)服務(wù)設(shè)施。趙晨表示，" 目前海內(nèi)外還沒有和我們類似的平臺(tái)出現(xiàn)。"

　　下沉、出海、跨行業(yè)， 產(chǎn)能輸出的市場(chǎng)戰(zhàn)略如何規(guī)劃？

　　在談到未來時(shí)，剛拿到億元美金融資的趙晨顯得沒有過多憂慮，反而一再強(qiáng)調(diào)的是對(duì)人才的渴望。" 第一需要對(duì)行業(yè)專業(yè)的人，第二需要具備創(chuàng)業(yè)精神的人，因?yàn)檎麄€(gè)市場(chǎng)會(huì)變得越來越復(fù)雜。"