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　　原標題：葛文偉：教育絕不是一個靠錢燒出來的市場。

　　過去 20 年投資教育，只有少數(shù)幾個 VC 把錢掙回來了，其他大部分全是賠錢。不是拿錢越多越好，歷史上拿錢最多的公司都是 垮掉的。

　　他鼓勵創(chuàng)業(yè)者在自己的細分領域，把錢砸在底層創(chuàng)新上。不要覺得自己做的事情小，教育的每一個品類都能做出幾十億規(guī)模的公司。把手伸到別人鍋里反而容易翻車。

　　此外，他還總結(jié)出兩條教育公司的生存法則：一、關注現(xiàn)金流，在最小模型的時候要能跑得通，否則一開始商業(yè)模式不健康的公司會永遠不健康。二、在細分賽道成為頭部，獲取 利潤。" 頭部的教育公司擁有首定價權(quán)，從而占有了市場絕大多數(shù)的利潤，不是占有市場的絕大多數(shù)份額。"

　　注：葛文偉 文中數(shù)據(jù)無誤，為內(nèi)容真實性負責。鉛筆道作客觀真實記錄，已備份速記錄音。

　　教育死于擴張，怠于沒有底層創(chuàng)新

　　" 韋博英語這種 20 年的老牌子分分鐘倒掉了。" 多鯨資本合伙人葛文偉對教育行業(yè)有著這樣一套獨特的認知：教育行業(yè)特別害怕時間；如果拉長時間來看，今天那些拿到巨額投資的公司可能都沒了。

　　葛文偉分析，教育行業(yè)有一個共同的死法——死于擴張。畢竟這個行業(yè)離錢太近，大多數(shù)教育公司在靠預付費模式生存，一旦發(fā)生擠兌，多大的規(guī)模都能垮掉。

　　" 擴品類、擴地域、擴模式，這是教育行業(yè)的三種增長方式，也是三個死穴，都覺得伸到別人鍋里能賺錢，其實不一定。" 他給從業(yè)者提出了兩條建議：一、不要盲目擴展，最近的路是最遠路；二、來錢最快的商業(yè)模式一定是賠錢最快的商業(yè)模式。

　　今年，由于多家公司傳出跑路、破產(chǎn)的消息，關于教育賽道的悲觀聲音尤其多，比如上一波大潮退去，大家在期待下一波大潮的來臨。葛文偉認為，教育行業(yè)的發(fā)展，其實幾乎不受投資環(huán)境的影響。

　　究其本質(zhì)，即使在這一波資本浪潮中，教育行業(yè)的變化，也只是發(fā)生在表皮，內(nèi)瓤并未變化，即沒有產(chǎn)生底層的創(chuàng)新。" 在整體資本退潮的環(huán)境下，教育創(chuàng)業(yè)者能做的創(chuàng)新還有很多。"

　　其一，無論線上機構(gòu)還是線下機構(gòu)，行業(yè)本身的運營規(guī)律沒有發(fā)生任何改變，成本收入結(jié)構(gòu)也沒有本質(zhì)變化；其二，機構(gòu)的人均產(chǎn)能并沒有得到指數(shù)級的提升。" 傳統(tǒng)商業(yè)的邏輯是底層工具發(fā)生變化，人均產(chǎn)能會發(fā)生質(zhì)變。但這一波創(chuàng)業(yè)公司，無論線上線下，人均產(chǎn)能相差大概就是一個量級，比如‘你人均產(chǎn)能 30 萬，我人均產(chǎn)能 40 萬’， 而不是指數(shù)級。"

　　從結(jié)果來看，整個行業(yè)的服務效率沒有得到本質(zhì)提升。葛文偉解釋，這一波出現(xiàn)了直播工具、錄播工具、微信工具、打卡工具… …發(fā)生質(zhì)變的僅僅是教學環(huán)境，而不是教學的效率、效果。

　　所謂教育行業(yè)的底層創(chuàng)新，葛文偉將其分為三個基礎要素，即教育行業(yè)的水電煤。

　　第一、師資供給的方式和效率需要創(chuàng)新。" 今天的一些頭部公司，通過直播的方式解決了優(yōu)質(zhì)外教的供給問題，但師資供給的成本問題需要持續(xù)優(yōu)化，就像一個老師現(xiàn)在也不能帶 200 個學生。"

　　第二、教學內(nèi)容需要創(chuàng)新。" 如今的教學內(nèi)容相當于把過去的板書變成 PPT，變成動漫，但是內(nèi)容并沒有因為這些技術的革新而變化。比如新概念英語大概要設 120 節(jié)課，過去是在課堂上由老師講 120 節(jié)，現(xiàn)在還是要講 120 節(jié)，只不過變成了線上，創(chuàng)新僅停留在不同的老師有了分工，有老師講閱讀，有老師講語法。"

　　第三、授課形式需要創(chuàng)新，現(xiàn)在仍以教學者為中心而不是學習者為中心。" 今天市場上所有頭部公司，依然是以教學者為中心。對于學生來說，依然是老師來講下一個目標是什么。"

　　葛文偉認為，以學習者為中心，可能是教育創(chuàng)業(yè)的最大變量。例如在教育程度領先的韓國，學生作為客戶，是選課制，自主選擇學習內(nèi)容，今天想聽大班課就注冊大班課，想一個人刷題就去自習室。這樣，每個學生的學習效率可以得到有效提升。"

　　在 " 教師供給、內(nèi)容交互、授課形式 " 三個底層要素沒有發(fā)生巨大變化之前，就算頭部依然是一個人力密集型的公司。

　　根據(jù)葛文偉多年總結(jié)出的經(jīng)驗，只要是人力密集型的公司，其成長的速度一定會降下來，最后回到常態(tài)。所有的教育公司增長規(guī)律不是拋物線，而是臺階式的，先擴張再收縮。

　　葛文偉總結(jié)出兩條教育公司的生存法則：一是關注現(xiàn)金流，其本質(zhì)仍是一個生意，在最小模型的時候要能跑得通，否則一開始商業(yè)模式不健康的公司會永遠不健康。二是在細分賽道成為頭部，獲取 利潤。" 頭部的教育公司擁有首定價權(quán)，從而占有了市場絕大多數(shù)的利潤，不是占有市場的絕大多數(shù)份額。"