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　　原標(biāo)題：少兒教培行業(yè)：頭部已逐步完成基礎(chǔ)積累，未來趨勢是聚合

　　疫情給少兒教培行業(yè)按了暫停鍵，也讓人有了更多的時(shí)間思考，我曾經(jīng)做過房地產(chǎn)、考研培訓(xùn)（創(chuàng)業(yè)）、互聯(lián)網(wǎng)（創(chuàng)業(yè)）、少兒教育綜合體（創(chuàng)業(yè)），在思考著應(yīng)對疫情期間學(xué)校運(yùn)營的同時(shí)，也在思考著行業(yè)，思考著未來自己可走的路是什么？

　　綜合自己多年創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，也根據(jù)我這段時(shí)間收集的信息、資料等，說下我個(gè)人對少兒教培行業(yè)的一個(gè)分析和判斷，一家之言，不當(dāng)之處還請見諒，也歡迎大家提出自己的看法和建議，我們一起討論。

　　到2020年中國教培市場規(guī)模在幾萬億元，目前TOP5加起來的市場份額低于5%，95%的市場份額被中小型企業(yè)占據(jù)（95%的市場蛋糕很大）。教育的特殊屬性，產(chǎn)生出了這樣的情況。但是這種情況，在社會(huì)發(fā)展、行業(yè)發(fā)展上是有待完善的。我們來分析下目前在社區(qū)的各個(gè)中小型機(jī)構(gòu)的情況的。

　　一、麻雀雖小，五臟俱全

　　每一個(gè)校區(qū)，不管人多人少，是專人專職還是一人多職，工作內(nèi)容都是：營銷宣傳、課程銷售、教學(xué)、教務(wù)、人事、行政、財(cái)務(wù)等。

　　很多中小型機(jī)構(gòu)校長承擔(dān)著：營銷+銷售+教務(wù)+人事+行政+財(cái)務(wù)等，有的還參與教學(xué)，哪一塊都是很專業(yè)，很重要的板塊，多少人能夠具有這么多的專業(yè)技能 ？不具備綜合技能，但是還必須做，可以想象下校長們的焦慮。

　　二、單項(xiàng)被逼成小教育綜合體

　　目前注冊培訓(xùn)學(xué)校需要300平以上面積，很多校區(qū)，教室使用率不飽和，為了提高教室使用率，減少運(yùn)營成本，很多機(jī)構(gòu)，把原來的單項(xiàng)擴(kuò)張成了多項(xiàng)經(jīng)營，有的是自營，有的是合作或者出租的形式合作。慢慢的把300平或者500平做成了一個(gè)小型的社區(qū)教育綜合體，但是運(yùn)營的校長是否懂得綜合體的運(yùn)營？是否站在一個(gè)綜合體的角度去考慮運(yùn)營，而不是自己單項(xiàng)的角度。

　　三、校長們的真正的焦慮是什么？

　　互聯(lián)網(wǎng)界常說：在風(fēng)口上，豬都可以飛起來。

　　時(shí)至今日，教培的紅利期已過，已經(jīng)不是躺著就賺錢的時(shí)代了，許多中小型教培機(jī)構(gòu)的創(chuàng)業(yè)者，之前趕上了風(fēng)口，并撈到了第一桶金，那下一個(gè)風(fēng)口在哪里？

　　近期我?guī)缀趺刻煲砸?-2個(gè)校長的速度，和很多校長溝通交流，我從很多校長身上看到了痛苦和迷茫，看到了大家的焦慮，這些焦慮不僅僅是來自于疫情的影響，主要是長遠(yuǎn)的經(jīng)營。

　　現(xiàn)在有個(gè)現(xiàn)象，近幾年大量的教育行業(yè)的營銷培訓(xùn)、管理培訓(xùn)等等大行其道，好多機(jī)構(gòu)的創(chuàng)始人、校長都報(bào)了很多學(xué)習(xí)的課程。這些營銷知識、管理知識、績效考核知識、人力資源知識等等都是非常有用的。但是這些知識也罷，技能也罷，是做為一個(gè)管理者，做為一個(gè)創(chuàng)始人應(yīng)該必須具備的。這些知識、技能也都不是現(xiàn)在才有的，任何一個(gè)行業(yè)，任何一個(gè)商業(yè)模式都需要的基礎(chǔ)技能，類似于騎自行車、開車這樣的技能。校長們學(xué)了后，就不焦慮了嗎？解決了根本問題了嗎？

　　過去沒什么管理，沒什么營銷套路，都能大把大把的賺錢盈利，現(xiàn)在去學(xué)了管理、學(xué)了營銷，就能賺的更多了？我覺得大家去學(xué)這些，一是確實(shí)是需要提升下自己，二是感覺現(xiàn)在賺錢不如以前好賺了，想通過學(xué)習(xí)來找到新的賺錢的方法。我覺得提升自己倒是達(dá)到了部分，那找到了更賺錢的方法了嗎？我個(gè)人認(rèn)為，焦慮的最大的根源在：下一個(gè)風(fēng)口在哪里？

　　那我們就來分析下行業(yè)趨勢，也就是下一個(gè)風(fēng)口在哪里？

　　一、少兒教培頭部企業(yè)逐步完成基礎(chǔ)積累

　　基礎(chǔ)積累包含：核心產(chǎn)品、師資、教學(xué)體系、管理體系、企業(yè)文化、人才儲備、資金儲備等，除了目前經(jīng)營多年的新東方、學(xué)而思等綜合實(shí)力強(qiáng)的機(jī)構(gòu)，還有一些細(xì)分賽道的強(qiáng)者，再者就是部分區(qū)域龍頭教培企業(yè)，再再者還有如字節(jié)跳動(dòng)這樣的跨界的強(qiáng)者。

　　通過公開的渠道可以獲取很多教培頭部企業(yè)的布局信息，包括一些跨界大佬們的運(yùn)作信息，咱們可以把這些信息串聯(lián)起來，就可以獲得一個(gè)很重要的信息，那就是他們在布局一個(gè)少兒教培的生態(tài)系統(tǒng)。

　　舉個(gè)例子：字節(jié)跳動(dòng)先后投資/并購了GoGoKid、安心家庭、曉羊教育、AIKID、The Minerva Project、清北網(wǎng)校等教育產(chǎn)品。字節(jié)跳動(dòng)收購錘子科技，就是看中后者在硬件領(lǐng)域的人才儲備及專利，希望將其應(yīng)用于教育硬件領(lǐng)域。近期有爆出新消息：字節(jié)正在謀劃收購2家線下教培機(jī)構(gòu)。那我們來設(shè)想下，字節(jié)跳動(dòng)的布局是什么？

　　1、有了網(wǎng)校的優(yōu)質(zhì)師資、優(yōu)質(zhì)課程，還有網(wǎng)校的本身業(yè)務(wù)；

　　2、有了教育AI硬件；

　　3、逐漸將深耕多年的線下區(qū)域教培龍頭企業(yè)收入囊中；

　　那接下來要做什么？

　　1、將優(yōu)質(zhì)的線上師資、課程導(dǎo)入到線下機(jī)構(gòu)中；

　　2、線下的學(xué)員導(dǎo)入到網(wǎng)校；

　　3、將智能硬件投入到線下的教學(xué)中，并在線下教學(xué)點(diǎn)中進(jìn)行銷售；

　　4、往線下教培企業(yè)注入資金，使用互聯(lián)網(wǎng)的常規(guī)打發(fā)，先跑馬圈地-占領(lǐng)市場，以社區(qū)為基本戰(zhàn)場，將觸角伸到最末端的社區(qū)，也是教培的客戶所在地。

　　而且按照做生態(tài)的慣例，不會(huì)僅僅做K12文化科目的培訓(xùn)，也不會(huì)只做藝術(shù)素質(zhì)科目的培訓(xùn)，他們要做全生態(tài)的，0-18歲的青少年的全生態(tài)布局。

　　那他們這一布局下來，社區(qū)里分散的，占據(jù)著95%以上市場份額的中小型機(jī)構(gòu)會(huì)是什么樣的生存情況？很多中小型機(jī)構(gòu)老板說，他們不會(huì)做的比我們更好；那你想下，他們有資金實(shí)力，有上市公司光環(huán)，有優(yōu)質(zhì)師資，有優(yōu)質(zhì)課程，有優(yōu)秀的管理，有各種人才；課程好，環(huán)境好，服務(wù)好，價(jià)格還不高，甚至比你還低，而且人家是一站式服務(wù)，周末兩天就可以全程放到那里了，家長為什么不選擇他們，選擇你呢 ？你說你的老客戶忠誠度很高，那你納新呢？沒有納新的話，你的老客戶能跟你幾年？他們可以靠上兩年，三年不盈利，提供優(yōu)質(zhì)低價(jià)的教學(xué)服務(wù)，你呢？能堅(jiān)持2年嗎？

　　5、還有一個(gè)殺手锏，字節(jié)跳動(dòng)有今日頭條、抖音、西瓜視頻、火山小視頻等超級流量池，他把這些流量導(dǎo)入到他自己的教培生態(tài)中，那將是一個(gè)什么樣的局面？大家可以想象下。

　　二、未來趨勢-聚合

　　1、少兒教培，距離為先。

　　少部分高端的少兒教培企業(yè)做的是城中心，一個(gè)城市部分中心區(qū)域布局了少數(shù)校區(qū)，比如一些優(yōu)質(zhì)的商場里，或者高端商圈。也有很多少兒教培企業(yè)宣傳某某學(xué)員，每周父母開車單程3個(gè)小時(shí)來參加他們的課程，但是這都不是市場，要看學(xué)生的占比，分析下某個(gè)校區(qū)里的學(xué)生距離校區(qū)的距離，就會(huì)得出一個(gè)結(jié)論，距離 是一個(gè)最大的決策因素。

　　有人會(huì)說，很多人是為了教學(xué)品質(zhì)跑很遠(yuǎn)去上課，那是因?yàn)樗車鷽]有品質(zhì)的教培機(jī)構(gòu)。那附近要有了呢？現(xiàn)在沒有，不代表以后沒有，社區(qū)是最末端的市場，下一步教培的主戰(zhàn)場除了線上就是社區(qū)了。

　　2、天下大勢，分久必合

　　案例太多了，團(tuán)購網(wǎng)站的百團(tuán)大戰(zhàn)，打車軟件的戰(zhàn)爭，共享單車的拼殺，老大和老二打架，把老三老四給打死了，少兒教培雖然有其特殊性，但是趨勢是有共性的，只是慢一些，復(fù)雜一些。但是此次疫情是一個(gè)很好的催化劑，給教培頭部企業(yè)很好的機(jī)會(huì)，一是滅殺了好多；二是使得資源、資金、人才等等更聚集了，猿輔導(dǎo)融資10億美金就是很好的佐證；三是去掉了很多聚合擴(kuò)張的障礙，把原本要五年、十年才能實(shí)現(xiàn)的事情，有機(jī)會(huì)在兩三年就可以實(shí)現(xiàn)了。

　　聚合節(jié)省了很多成本，結(jié)束了過去“麻雀雖小，五臟俱全”的局面，有了規(guī)模效應(yīng)后，就有了場地成本、人力成本、優(yōu)質(zhì)師資、優(yōu)質(zhì)課程、優(yōu)質(zhì)人才、先進(jìn)工具等等各種聚合，各種成本相對會(huì)下降，而且聚合會(huì)，會(huì)更專業(yè)，更高效?？梢灶惐龋鹤约阂患胰朔N地和農(nóng)場機(jī)械化種地的比較。

　　未來可以看到的場景是，在社區(qū)，一個(gè)個(gè)可以覆蓋3公里的，1000平以上的教育聚合體的形成。

　　3、聚合后的社區(qū)教育綜合體是直營的，還是合作的？

　　這個(gè)可以類比下淘寶和京東，一個(gè)是C2C，一個(gè)是B2C，誰優(yōu)誰劣，這個(gè)還無法判說，目前他們都發(fā)展的很不錯(cuò)，也是目前國內(nèi)電商的頭兩把交椅?，F(xiàn)在來看淘寶逐漸走成了B2B2C，淘寶的賣家逐漸由剛開始的C成了職業(yè)賣家，那就成了B端了，淘寶平臺是一個(gè)B端，那我們可以總結(jié)為是B2B2C。

　　那少兒教培的將來呢？ 是直營的B2C，還是合作的B2B2C呢？現(xiàn)在也是無法決斷，那我們就來分別說下兩種模式。

　?。?）直營B2C

　　第一種方式：很多機(jī)構(gòu)在單一項(xiàng)目做的大而強(qiáng)的同時(shí)，在拓展門類，大多采用的是用新的品牌做新的項(xiàng)目門類，采取原創(chuàng)或者收購、投資控股的形式。門類拓展之后，如果做新店拓展，那必然會(huì)是合在一起開店，那就做成了一個(gè)社區(qū)教育綜合體。

　　第二種方式：直接按照教育綜合體規(guī)劃運(yùn)營，采取自創(chuàng)品牌或者加盟品牌等方式將一定面積的教學(xué)空間充實(shí)起來。

　　這種方式，運(yùn)作起來，比較重。其好處是，可以直接把控各個(gè)項(xiàng)目，可以做到指哪打哪，很好的踐行經(jīng)營者的想法，可以做成教培界的京東。

　　（2）聯(lián)營方式：B2B2C

　　聯(lián)營方式，一方是平臺，一方是入駐機(jī)構(gòu)。不同的平臺有不同的合作模式，無非是把教育里面的各個(gè)要素進(jìn)行拆分：營銷、招生、教學(xué)、教務(wù)、人事、行政、財(cái)務(wù)、教室等，平臺方和入駐方按照自己承擔(dān)的要素確定合作方式，無非是五五分、四六分、三七分等幾種，具體還有一些小小的合作細(xì)節(jié)，這個(gè)不同平臺的創(chuàng)業(yè)者不同的考慮。

　　這種方式的好處是，模式輕，做好的話，可以實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，有優(yōu)秀的平臺運(yùn)營方，有優(yōu)質(zhì)的入駐合作項(xiàng)目，如果各方面結(jié)合的好，將會(huì)快速的拓展，快速的復(fù)制。

　　（3）放棄原來的一切，聚合在一起

　　會(huì)發(fā)生什么？也許5家同類型的機(jī)構(gòu)合在一起，只用原來一家機(jī)構(gòu)的場地、老師、員工就可以承載現(xiàn)有5家的業(yè)務(wù)？那合起來，除了原有的業(yè)務(wù)，還能做什么？

　　未來會(huì)發(fā)生生么？原來的機(jī)構(gòu)主動(dòng)聚合在一起，物理聚合，還是化學(xué)聚合？還是被動(dòng)聚合在一起 ？還是被頭部打擊完了后，被收購或被打死？

　　三、我們應(yīng)該怎么做？

　　我們是中小型機(jī)構(gòu)，我們占有市場95%多的份額，很大，但是我們又很小，在這個(gè)趨勢下，我們?nèi)绾巫瞿?？如何迎接頭部打擊？如何不被收購，不給打死？

　　這里我只留個(gè)問號？大家可以探討。