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　　原標(biāo)題：?教培的超級個(gè)體，有多厲害

　　之前寫了很多關(guān)于這個(gè)行業(yè)不被看好的走勢，今天想談?wù)勀切府愜娡黄稹沟拇嬖凇?/p>

　　實(shí)事求是說，這一波政策的影響，是把我這類的「大多數(shù)」人給整被動了：招生不敢有啥大動作；續(xù)費(fèi)還得小心翼翼，哪怕家長說10次、5次一交，咱也不會多說一句，主打一個(gè)：你情我愿、皆大歡喜。

　　教書育人的行業(yè)，之前不是被人捧著、就是被人求著，到了這個(gè)階段，反倒需要把學(xué)生、家長當(dāng)成上帝一樣仰著。

　　只是，不能痛痛快快賺錢、還得小心翼翼陪笑臉的事兒，不管對于哪個(gè)行業(yè)的從業(yè)者而言，都是不太能長久的，更何況是教培這個(gè)行業(yè)。雖說大家都不是什么「酸儒書生」，但多多少少都有一份傲氣。

　　大多數(shù)人就是在這樣的環(huán)境下，為了保留自己最后的一份傲氣與體面，與這個(gè)行業(yè)做了最后的告別。

　　后臺有句印象特別深的留言：教培機(jī)構(gòu)或許不好混了，但教培變得無處不在了。

　　與行業(yè)內(nèi)厲害的朋友交流后，不得不承認(rèn)，他們不僅倒不了，還將在這個(gè)行業(yè)里掠下一席之地。

　　01、有自己的魚塘

　　不管對于機(jī)構(gòu)還是個(gè)人而言，「新進(jìn)」一直都是重點(diǎn)。教培這個(gè)行業(yè)，不管你有多厲害，都架不住學(xué)生的流失。

　　長期來看，是與學(xué)生的畢業(yè)有很大關(guān)系；短期或許與效果、服務(wù)等有關(guān)。

　　舉個(gè)例子，初中生源即使非常充足，一旦到了畢業(yè)階段，能回流的基本就所剩無幾了。一是因?yàn)楦咧械姆偶贂r(shí)間更少了，二是因?yàn)閷W(xué)校的重新分布，使得通勤的代價(jià)更大了。

　　即使拋開這些客觀因素，那些補(bǔ)了、短期不見效果的會離開，補(bǔ)習(xí)效果非常好的，還是會離開，畢竟150的分，能穩(wěn)定在140 左右，學(xué)生與家長在戰(zhàn)略上也會放棄這難啃的10分。

　　所以，對于教培行業(yè)而言，客戶的「新進(jìn)」與「開拓」也是十分重要的。

　　傳統(tǒng)形式上，都是把這一塊單獨(dú)拎出來，由專門的市場人員或者課程顧問進(jìn)行轉(zhuǎn)化和儲備，包括自己之前的工作室，也是采用的這種方式。

　　這種方式最直接的就是短期就能出效果，比如在半期或者期末這種出成績的節(jié)點(diǎn)打陌電，就能快速篩選到有需求的客戶。

　　但隨著客戶的習(xí)性變化，傳統(tǒng)的發(fā)單、陌電都不太管用了，尤其是一線城市。每到放學(xué)的點(diǎn)，鋪天蓋地的傳單，讓客戶略顯疲態(tài)；而周中、周末的一通通電話，更是讓人逐漸反感。

　　如果說這是一種「明搶式」的資源占領(lǐng)，那么政策的出現(xiàn)，就是連「明搶」的機(jī)會都不給了。

　　這個(gè)時(shí)候，擁有自己的「魚塘」就顯得格外重要了，甚至可以直接說關(guān)乎存亡了。

　　大佬就是大佬，首先眼光就足夠長遠(yuǎn)。準(zhǔn)確說在雙減前，不擅長「生拉硬拽式」引流、拓客的他們，就開始了自建魚塘。

　　他們借助各大平臺的優(yōu)勢，用自己的教學(xué)理念、教學(xué)成果、以及升學(xué)指導(dǎo)等客戶感興趣的話題，把客戶沉淀到自己的私域里，再用一些比較有吸引力的內(nèi)部資料、錄播課等進(jìn)行經(jīng)營、維護(hù)。

　　到了轉(zhuǎn)化的節(jié)骨眼，不斷展示自己的「捷報(bào)」，來個(gè)臨門一腳，根本不用那些「有辱斯文」的方式，就能自給自足，甚至還將那些承接不了的，通過合作，轉(zhuǎn)嫁其他團(tuán)隊(duì)。

　　相比起我們一直在固定的范圍內(nèi)進(jìn)行的「拉扯式」價(jià)格戰(zhàn)，他們不僅把生源的范圍進(jìn)行了擴(kuò)大，還把上課的形式進(jìn)行了多樣化，重點(diǎn)是，客戶的黏度還更高了。

　　不管是從成本還是利潤來看，這一類都是不倒的存在，甚至?xí)掷m(xù)占有這個(gè)市場。

　　02、老生的圈子轉(zhuǎn)化

　　這是我一直在做，卻一直沒有找到突破點(diǎn)的方式。常規(guī)的方式就是設(shè)置各種激勵(lì)，來帶動老生的轉(zhuǎn)介紹。

　　畢竟轉(zhuǎn)介紹的信任成本更低，且效率較高，只是，我們更多時(shí)候停留在了轉(zhuǎn)介紹的「數(shù)量上」，并沒有在「質(zhì)量上」過多關(guān)注。

　　這次朋友的一句話，點(diǎn)醒了我：要賺有錢人的零花錢，不賺普通人的生活費(fèi)。這話聽起來過于勢利了，但卻格外真實(shí)。

　　要知道那些有錢人，對于教育的投資，不僅不會削減，反而會持續(xù)追加，畢竟他們更能體會到教育背后所關(guān)聯(lián)的資源與優(yōu)勢。

　　補(bǔ)習(xí)也不過是他們最為常見的一種投資方式，內(nèi)在的認(rèn)可不會讓他們在大環(huán)境下有所猶疑，這也是很多人都認(rèn)為“政策之下，教培也將迎來分化”的原因。

　　其實(shí)不僅僅是教培，越是往上走的行業(yè)，越是考驗(yàn)人的認(rèn)知與支付能力。說得直白點(diǎn)，即使大家都知道一對一的補(bǔ)習(xí)效果普遍會更好，但還是會在「性價(jià)比」的考量下選擇班課。

　　除了對老生背后的支付圈子做篩選，同樣重要的還有學(xué)生的學(xué)習(xí)能力。

　　其實(shí)大家去深挖自己的客戶就能明白，優(yōu)生更能帶來正向的循環(huán)。舉個(gè)例子，一個(gè)年級排名前幾的學(xué)生在你這兒補(bǔ)習(xí)，一定是能刺激到那些較之不相上下或者更為弱些的學(xué)生群體。

　　與優(yōu)生差距越大的，越渴望能在資源上達(dá)到一致，補(bǔ)習(xí)作為第二課堂，所以也就成了眾多家長能夠去爭取的資源。

　　以往我們較為重視的是轉(zhuǎn)介紹的數(shù)量，這也直接導(dǎo)致了我們在后續(xù)的教學(xué)過程中，更為被動的局面。

　　如果一開始就在轉(zhuǎn)介紹的學(xué)生上做要求，不僅不會出現(xiàn)上述的情況，還有利于更為正向的傳播，比如，之前想進(jìn)學(xué)某思的學(xué)生，由于測試成績被刷了下來，家長和學(xué)生轉(zhuǎn)而去向其他機(jī)構(gòu)，但他們的補(bǔ)習(xí)目的卻是希望能成功進(jìn)到學(xué)某思。

　　不管說是類似「饑餓」也好，還是「造神」也罷，總之，機(jī)構(gòu)要的效果是達(dá)到了，畢竟誰都希望在同等的收費(fèi)下，帶更好帶的學(xué)生。

　　我知道這個(gè)話題談得比較露骨了，但做教培的都明白，這就是真相而已。

　　03、清楚自己的價(jià)值

　　不管是養(yǎng)魚，還是篩選圈層，都不是單向的。你的能力層級在哪兒，才能被怎樣的層級所接納。

　　所以那些大佬都是十分清楚自己能夠提供的價(jià)值，即使touch不到那些更高的圈層，也一定會以「結(jié)果」為導(dǎo)向，想辦法實(shí)現(xiàn)自我提升，以此來鏈接到對應(yīng)的群體。

　　往大了說，資源不行，那就反復(fù)優(yōu)化自己的資源；往小了說，對應(yīng)到教培的各個(gè)崗位，就是：

　　教學(xué)不能僅僅只是教學(xué)，還要會「自我營銷」；課程顧問就不能僅僅只是課程推銷，還要深諳家庭教育、心理學(xué)、以及親子關(guān)系等，甚至是看似關(guān)聯(lián)性不大的其他知識；班主任也不僅僅只是排課、聽課、開開家長會，必要的時(shí)候，還要做好「情緒」的貢獻(xiàn)者。

　　這種看似向上「討好式」的生存方式，其實(shí)是大多數(shù)人的生存本質(zhì)，不同的是，只有「有心」的少數(shù)人，才會促成價(jià)值與資源的互換。

　　不得不說，這是教培中的「少數(shù)」。

　　也許此后的教培，都不再僅僅只是追求「量」上的裂變，而是通過這樣的價(jià)值打造，讓機(jī)構(gòu)或者是工作室在「質(zhì)」上占有優(yōu)勢，形成復(fù)利。

　　寫在最后：市場的每一次重新組合，都會是一次「優(yōu)勝劣汰」的角逐。只有時(shí)刻優(yōu)化自己的那部分群體，才會在殘酷的市場考核中成為勝者。