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　　原標(biāo)題：111億美金的教育機(jī)器人 B端存在剛性需求B2C或許是可行路徑

　　今年8月舉辦的2018世界機(jī)器人大會，有160余家機(jī)器人相關(guān)企業(yè)亮相，產(chǎn)品類型覆蓋醫(yī)療機(jī)器人、投籃機(jī)器人、飛行機(jī)器人等。有數(shù)據(jù)顯示，推出教育類機(jī)器人的公司數(shù)占全部服務(wù)機(jī)器人參展商的三分之一。《2016全球教育機(jī)器人發(fā)展白皮書》數(shù)據(jù)指出，未來5年(2016-2021年)全球教育機(jī)器人的市場規(guī)模將達(dá)111億美元。其中教育服務(wù)機(jī)器人的服務(wù)與內(nèi)容營收有可能占據(jù)市場整體77%以上。

　　與此同時(shí)，目前市面上的教育機(jī)器人大多是類人的外形，搭載了語音識別方案，可以完成某種指定的功能，比如幼兒的語言教育、青少年STEAM編程等。但產(chǎn)品實(shí)際效果可能與平板類APP差不多甚至更差。

　　這就是目前教育機(jī)器人的市場現(xiàn)狀。一方面，AI概念依舊火熱。教育是AI商業(yè)化落地的場景之一，且就目前教育機(jī)器人產(chǎn)品水平而言，入局門檻相對較低。另一方面，教育機(jī)器人所扮演的仍然是玩具的角色。產(chǎn)品的不成熟正逐漸消耗消費(fèi)者對行業(yè)的新鮮感。在市場利弊兩方面的影響下，教育機(jī)器人正呈現(xiàn)出日益清晰的市場潛力、行業(yè)壁壘以及商業(yè)模式。

　　行業(yè)內(nèi)概念先行，缺少落地場景

　　在京東上搜索關(guān)鍵詞“教育機(jī)器人”，出現(xiàn)的商品中大多附帶著“早教故事機(jī)”、“陪伴機(jī)器人”、“繪本閱讀機(jī)器人”、“對話人工玩具”等五花八門的標(biāo)簽。

　　《2016年全球教育機(jī)器人發(fā)展白皮書》介紹說，從市場角度分析，教育機(jī)器人可以分為“機(jī)器人教育”和“教育服務(wù)機(jī)器人”兩種產(chǎn)品類型。前者可劃分在科創(chuàng)教育類產(chǎn)品中，后者是指具有教與學(xué)智能的服務(wù)機(jī)器人。陪伴機(jī)器人的教育屬性稍弱些，更側(cè)重在和孩子的語音聊天，屬于“教玩具”的品類中。

　　學(xué)術(shù)概念的明晰，并不等同于產(chǎn)品定位和功能的明確。“現(xiàn)在什么都能叫機(jī)器人。”智童時(shí)刻創(chuàng)始人郭長琛感慨說。

　　“作文里的擬人句怎么寫?擬人句就是把某件東西比喻成人的動(dòng)作……”這段對話是來自于某教育機(jī)器人的電視廣告。但有網(wǎng)友表示，購買后問該款機(jī)器人同樣的問題，不管怎么問，機(jī)器人都答非所問。

　　從業(yè)多年的相關(guān)人士表示，該款機(jī)器人宣傳的大部分功能，目前的技術(shù)是達(dá)不到的。“這會誤導(dǎo)消費(fèi)者，對行業(yè)也會造成負(fù)面影響。”該人士對這種夸大產(chǎn)品效果的行為表示深深的擔(dān)憂。

　　郭長琛也有這樣的憂慮。他表示，不管是神化AI，還是矮化AI，都會給行業(yè)帶來極大的損傷。

　　教育機(jī)器人，從2014年開始興起，在2015年引爆創(chuàng)業(yè)圈，2016年達(dá)到頂峰。市場內(nèi)出現(xiàn)一大批“嘗鮮草”的企業(yè)，采取的做法是打著AI概念的大旗，用機(jī)器人的外殼，內(nèi)部搭載的是平板的語音互動(dòng)類App。隨著消費(fèi)者對AI概念的興趣逐漸降低，對產(chǎn)品的認(rèn)知逐漸明晰，市場也趨于冷靜，進(jìn)入冰冷期。這段時(shí)間并沒有出現(xiàn)很多新玩家，尚且活著的玩家都在思考一個(gè)問題，如何將AI落地。

　　“會問這項(xiàng)技術(shù)是在哪節(jié)課的哪個(gè)環(huán)節(jié)中使用。”郭長琛介紹說，目前智童時(shí)刻設(shè)計(jì)產(chǎn)品的思路是明確技術(shù)應(yīng)用的場景。“比如說，用機(jī)器人教會小朋友左右方向。”郭長琛認(rèn)為雖然這聽起來功能和效果十分簡單，但卻能把AI技術(shù)用到實(shí)處。

　　“好像還不如用iPad”、“感覺貴，會買個(gè)小米音響。”芥末堆采訪了幾位家長，一部分家長對產(chǎn)品持觀望態(tài)度，最后選擇可替代教育機(jī)器人的產(chǎn)品，另一部分家長則完全唱衰。

　　一方面是因?yàn)樵缙谑袌龈拍钕刃?，產(chǎn)品效果平平給消費(fèi)者留下的刻板印象造成的;另一方面，消費(fèi)者對市場和產(chǎn)品完全沒有認(rèn)知，使用場景和使用習(xí)慣尚未形成。

　　面對這塊尚待挖掘的市場，很多企業(yè)所采取的打法與當(dāng)年智能手機(jī)的打法如出一轍。試圖培養(yǎng)消費(fèi)者的使用習(xí)慣，加速商業(yè)化的落地。然而培養(yǎng)消費(fèi)者使用習(xí)慣，是個(gè)需要投入大量宣傳資金和人力成本的長線過程，這對于市場內(nèi)大部分的初創(chuàng)型企業(yè)來說，往往等不起也承擔(dān)不起。這時(shí)，積累大量女性用戶資源的微商，變成了線下銷售渠道之一。

　　某品牌的城市合伙人王敏告訴芥末堆，該品牌在京東、淘寶等電商平臺的統(tǒng)一價(jià)為858元，品牌為保護(hù)線下渠道，規(guī)定線下零售價(jià)為798元。成為代理的條件是一次性購買8臺機(jī)器人，拿貨價(jià)為每臺570元。且根據(jù)拿貨數(shù)量的不同，拿貨價(jià)也將有所調(diào)整。據(jù)悉，王敏兩個(gè)月能夠銷售540臺的產(chǎn)品。

　　價(jià)格差是微商渠道能夠跑通的主要原因。據(jù)悉，目前市場上較簡單的產(chǎn)品，大約700-800元，偏玩具屬性的機(jī)器人價(jià)格在1000元以上，具備明確教育屬性的機(jī)器人價(jià)格在2000-5000元。

　　釹媧創(chuàng)造創(chuàng)始人郭柳宗認(rèn)為，目前消費(fèi)者能夠接受的市場價(jià)格在2000元以下。目前，釹媧創(chuàng)造旗下第一款產(chǎn)品“智能機(jī)器人小丹”，售價(jià)為2299元。據(jù)悉，釹媧創(chuàng)造下一款產(chǎn)品將降低售價(jià)。

　　產(chǎn)品壁壘不是技術(shù)，而是AI化的教學(xué)內(nèi)容

　　現(xiàn)在我們所預(yù)設(shè)教育機(jī)器人的作用是教師，功能上則會取代教師的部分工作，但目前產(chǎn)品絕大多數(shù)都停留在教玩具的水平。從“教玩具”發(fā)展為“機(jī)器人老師”，兩個(gè)階段的壁壘是教育內(nèi)容，而非AI技術(shù)。

　　筋斗云創(chuàng)始人胡昌斌告訴芥末堆，與科大訊飛、亞馬遜、阿里巴巴等企業(yè)相比，教育機(jī)器人的機(jī)構(gòu)在語義識別、大數(shù)據(jù)等技術(shù)方面很難有大的突破。所以，筋斗云在創(chuàng)建之初便把內(nèi)容生產(chǎn)定位為核心。

　　教育機(jī)器人搭載的教育內(nèi)容，絕不是將現(xiàn)有的紙質(zhì)版或是平板App的內(nèi)容直接搬進(jìn)機(jī)器人的大腦里，而是“AI化”。

　　搭建AI化平臺，是目前公司都在嘗試的內(nèi)容AI化的路徑。郭長琛介紹說，目前智童時(shí)刻所搭建的平臺共有三種角色，一是工程師，負(fù)責(zé)提供技術(shù)支持，完成平臺的搭建;二是教研員，負(fù)責(zé)補(bǔ)充AI化的教學(xué)內(nèi)容;三是一線幼教老師，通過平臺完成教學(xué)，并及時(shí)反饋意見。

　　這三種角色也代表了早幼教機(jī)器人產(chǎn)業(yè)鏈的上中下游，上游是技術(shù)原廠和應(yīng)用技術(shù)的軟硬件廠商，中游是內(nèi)容課程服務(wù)商，下游是渠道和終端消費(fèi)者。

　　除此之外，郭柳宗認(rèn)為，既然出現(xiàn)了新款的教育輔助工具，就一定要誕生出區(qū)別于之前平板式的簡單語音互動(dòng)的教學(xué)方式。賦予機(jī)器人更多擬人的互動(dòng)動(dòng)作，也是內(nèi)容AI化的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)之一。智能機(jī)器人小丹之所以采取多關(guān)節(jié)肢體設(shè)計(jì)，郭柳宗就是希望小丹可以有更多擬人的表現(xiàn)力。據(jù)悉，在“益智問答”環(huán)節(jié)中，小丹念完問題之后，“請作答”并會把手伸出來。根據(jù)答案的錯(cuò)誤與否，小丹會更換手臂動(dòng)作。

　　內(nèi)容AI化的難易程度，取決于內(nèi)容服務(wù)商提供素材的優(yōu)劣程度。“合作方會直接給我們視頻課程，單純播放視頻的方式對小朋友來說是很不友好的。”郭柳宗認(rèn)為，之所以行業(yè)沒有實(shí)質(zhì)性的進(jìn)步，就在于研究AI化內(nèi)容時(shí)間成本很大，內(nèi)容產(chǎn)出速度慢。

　　B端存在剛性需求，B2C或許是可行路徑

　　To C還是To B，是擺在所有入局者面前的選擇題。郭柳宗說，作為一家初創(chuàng)型企業(yè)，很難只做一邊。同樣，行業(yè)內(nèi)所有的初創(chuàng)企業(yè)都很難只選擇一邊，往往都是兩個(gè)方向兩手抓。

　　依靠小米線上渠道，釹媧創(chuàng)造能夠快速打開C端市場。另一方面，釹媧創(chuàng)造與培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作，為其定制教育機(jī)器人產(chǎn)品。據(jù)悉每次銷量都可達(dá)到上百臺。“需求很明確。”郭柳宗說，對于釹媧創(chuàng)造來說，向B端銷售產(chǎn)品的使用場景會更為明確。

　　相對于C端市場，B端已經(jīng)形成了一些亟待挖掘的剛性需求。

　　西南大學(xué)教育政策研究曾對幼教行業(yè)的師資缺口做過估算，到2021年，我國學(xué)前教育階段的在園幼兒數(shù)將達(dá)到5750.82萬人，需要專任教師383.39萬人，保育員191.69萬人，教師總需求量575.08萬人。除了數(shù)量缺口大，幼師素質(zhì)參差不齊也是一個(gè)問題。根據(jù)教育部統(tǒng)計(jì)，2016年全國幼兒園教職工的學(xué)歷主要集中在專科水平，占總數(shù)的56.37%，但有22.4%的教師只有高中及以下文憑，本科以上學(xué)歷僅21.23%。

　　師資缺乏且素質(zhì)參差不齊，是幼教市場亟需解決的問題。市場的痛點(diǎn)意味著市場玩家的商機(jī)。為B端機(jī)構(gòu)提供一體化解決方案的零秒科技創(chuàng)始人黃麗輝告訴芥末堆，“去年產(chǎn)品月留存只有個(gè)位數(shù)，今年差不多可以達(dá)到80%。”

　　郭長琛認(rèn)為，B端是理智且入局門檻十分高的市場，一旦打開則會迎來市場紅利。智童時(shí)刻針對幼兒園推出“AI雙師”服務(wù)。據(jù)悉，AI雙師幼兒編程課目前有16節(jié)課，讓小朋友們在游戲中了解編程的概念，培養(yǎng)編程思維。目前，智童時(shí)刻已經(jīng)進(jìn)入全國近400家幼兒園。

　　此外，通過機(jī)構(gòu)可以接觸到更多的C端用戶。郭長琛介紹說，智童時(shí)刻在二三線城市，常態(tài)化上課的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的B2C轉(zhuǎn)化率十分樂觀。

　　AI概念落地、研究AI化教育內(nèi)容、走適合產(chǎn)品的商業(yè)模式，或?qū)⑹墙逃龣C(jī)器人公司接下來一段時(shí)間內(nèi)的常態(tài)。